存量房时代，卫浴商家逆势破局的五大抓手！

历时20多年的发展，房地产行业由“增量房的黄金时代”进入“存量房的白银时代”

两大市场环境的变局发生变化，一是存量房带动再次装修、翻新改造等需求；二是针对存量市场的挖掘，需要探索对应的产品、营销与服务策略。

据数据调查，陶卫市场规模近年来稳步提升，行业发展空间和市场容量足够大。目前存在的主要问题是行业品牌集中度不高，整体还处于一个低水平的竞争阶段。

在整体市场规模上升的过程中，各品牌间的竞争必将进一步加剧，这也将带动卫浴企业创新升级。未来，品牌升级、产品创新、渠道突围、数智营销将成为破局关键点。

一、品牌升级

中国陶瓷卫浴产业的制造能力不低，国产卫浴品牌和国际品牌在品质方面难分伯仲，但为什么高端市场上依然是国际品牌占据优势地位？原因在于国产品牌的积淀与用户认知度不够。那么，该如何进行品牌升级？

一方面，品牌定位清晰化是前提，其次品牌形象要焕新，要跟上当前的潮流审美与需求变化，并打造自身特有的品牌标签，形成用户的差异化认知。头部企业也可借助多品牌发力，深入渗透消费市场；另一方面，通过产品方向打造用户对产品的新认知，建立品牌与产品品类的链接。

比如，某卫浴头部品牌，不断打造并升级旗下多个品牌的形象，覆盖全消费场景，实现持续向上增长，同时，还加大智能家居产品的布局以及产能扩增，强化智能产品与品牌形象的深度绑定。

二、产品创新

企业创新最重要的就是产品创新，需坚持产品研发创新，才能提升产品竞争力，进一步提升企业产品的市场占有率。对于卫浴企业而言，目前产品创新主要有两条路径：

其一，从单一品类到多品类布局，精准捕获细分用户的消费需求，向多产品线、多品类、多场景突围，不断扩充品类和赛道，覆盖更多细分人群。

例如，某卫浴品牌在2017年就决定向“整体”“智慧”“生态”这三个领域全面发力。精准适配细分用户的消费需求，在细分赛道做精、做强产品，将是卫浴企业实现进阶的一大关键。

其二，从卖单一产品向卖整体卫浴空间解决方案进行转变，推出更多整体卫浴空间产品。我国卫浴市场仍然处于快速发展阶段，百亿蓝海市场等待挖掘。比如，某卫浴品牌致力于装配式整装厨卫空间的拓展，通过收购不断实现上下产业链延伸，目前整体上形成了以装配式整装厨卫为核心的全产业链布局。

三、渠道突围

在精装修、装配式建筑新政以及消费群体年轻化等因素作用下，精装、整装、设计师、电商等多渠道快速崛起，卫浴行业渠道拓展进入变革期。

例如，某头部家居品牌，在深耕零售渠道的基础上推动全渠道发展，打造出覆盖零售、电商、家装、工程等全渠道营销体系。该公司的经销商和分销商达到了上千家，并且还建立了上万家线下终端门店网点，形成对全国市场的有效覆盖。并且它的家装和电商渠道处于高增长阶段。

下沉渠道也成为卫浴企业扩大市场份额的重要突破点。聪明的卫浴企业，不仅抓紧拓展营销渠道，还加大三四线城市的布局，甚至比一二线城市的店面布局还多。

总体而言，渠道布局上，卫浴企业深挖零售渠道的同时，还要稳步推进工装与家装渠道，并通过线上电商平台、小程序、设计师等多种渠道进行引流，从而全面赋能经销商实现业绩提升。

四、数智营销

链条长、非标化、获客难、交易难、生产管理难等一直是卫浴行业面临的问题，而数字时代的到来让卫浴行业有了全新的解决思路。数字化、智能化手段的应用，正全面推动千亿传统卫浴市场迈向万亿数智卫浴市场。

某卫浴企业将“数智化”作为转型方向，从销售端到工厂端实现生产数字化、管理可视化、生产效率提升50%的零库存生产方式，将数字化深入到各个环节中。销售端，借助与数字化设计工具的深度融合，以设计场景解决方案触达线上线下消费者，利用数字化营销获客，实现业绩增长。仅在今年上半年，门店设计方案数量比去年同期提升200%，并带动定制业绩增长40%；

该企业实现数字化转型后，生产效率、管理效率提升了，人工成本、运营成本降低了，还减少了能源用量，并大大缩短了研发周期。

数智营销工具的加深应用、营销渠道的进一步拓展，将有效提升卫浴门店的成单率和客单值，打开更为广阔的市场空间。从当前大家居建材行业各大品牌纷纷进行数字化、智能化布局来看，“数智化”势必将会成为卫浴行业下一增长点。

五、升级售后服务

售后方面，可用第三方服务平台优化升级售后服务。如今，卫浴顾客越来越重视产品的上门安装、保修、定期检修等一系列售后服务。通过高质量的售后服务，才能实质有效地维护消费者，让其更信赖产品。

优质的安装和无忧的保修才是积累良好口碑与塑造良好企业品牌的关键所在。商家售后的安装、配送、维修、测量等服务都可用奇兵到家平台找到师傅，平台超180万师傅覆盖全国34个省区，3000个县区，40000乡镇街道，各种急单偏远单就近上门。师傅技能齐全，包含家具，卫浴、厨电、门窗、窗帘、锁具、智能家居、净水器、挂画墙纸等家居建材多种服务类型。所有服务均享受一年质量保证，因服务问题导致的产品故障，免去上门检修费。商家不用再一个地方一个地方地为客户找师傅，很大程度上提高了工作效率，并节省了商家企业45%的售后成本。

奇兵到家作为全国性的一站式售后服务平台，致力于为多端用户创造持续价值。6年多时间，奇兵到家服务商家企业130万+，服务家庭1500万+，平台好评率达99.55%，获得了广大家居品牌的青睐。

仍在坚持传统的自建售后安装团队模式的卫浴商家不妨在奇兵到家平台下几笔订单，会发现奇兵到家的安装师傅不仅靠谱专业，还能节省运营成本，更有平台客服帮链接顾客与师傅，并进行对接跟踪工作，商家在售后对接方面可节省一半的客服资源与精力，将更多的精力与人力用于销售端。

存量市场下，从主要卫浴品牌的营收规模来看，企业都还有足够大的增长空间。对于卫浴企业而言，破局的关键是要向内看，告别粗放式的企业运作模式，要全方位打造企业的系统能力，增强核心竞争力。

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