家具业:渠道下沉触底后,正在横向加密!

大约在20年前，家具销售渠道开始从一二三线市场向四五线市场进军，目前在城市已下沉至社区，在农村已抵达乡镇街道。

因此可以说，渠道下沉已经触底。在此背景下，就像鸡蛋从高处跌落触及到地面后，要横向蔓延一样，家具销售渠道触底后也要向四面扩散，其结果就是出现渠道的横向加密。

自然规律如此，市场规律也是如此。

家居销售渠道纵向下沉

已经触底

早在2004年-2008年，在众多家具企业争相涌入一线城市的时候，全友家居却反其道而行之，进行全国布局，开始进军三四五线市场，短短几年间就形成了20多个办事处、2000多家专卖店的基层销售网络。

到今天，全友家居在全国近3000个县区几乎都开设了专卖店。不仅如此，全友家居还把专卖店开到了许多乡镇市场。

全友家居深入乡镇均是采取大型独立店形式，并辅以铺天盖地的大小广告，在路牌、乡间围墙、三轮摩托车车身上，均可见到全友等川派家具的广告。

全友等川派家具品牌在乡镇市场建立了比较完善的经销商体系，也因此成为家居行业“以农村包围城市战略”的代表，其形象深入千家万户，成为家喻户晓的家具品牌。

在全友家居进军三四五线市场的启发下，国内诸多家具品牌也闻风而动，纷纷着手基层市场的拓展。

当时，广东的许多家具品牌正在一二线城市如鱼得水，当看到全友家居征战三四线市场取得初步成果后，便开始激动起来。

以深圳左右家私为例，在2014年春季家具展上，左右家私开始面向四、五线城市招商，在原有一二三线市场800多名经销商的基础上，一下子招募了500多位县域市场经销商。

河南沁阳鹏海保税博览城左右沙发旗舰店

但是在当时，由于物流服务远没有现在发达，家具企业要想进军四五线市场，并不是想进军就能进军的。

据了解，为了进军四五线市场，左右家私已经提前于2013年在全国成立了15个办事处，并于2014年将这些办事处发展为分公司，负责区域市场的管理、物流、配送，这些未雨绸缪的措施就是为了解决家具下乡的物流问题。

而在产品方面，由于中小型城市的户型普遍偏大，而且审美趋向和一线城市也有区别。因此，左右家私针对四五线城市消费者也做了深入研究，为四五线市场量身定制了系列产品。

同时，为了满足进军四五线市场的需求，左右家私大幅扩大总部团队，以便到店对经销商、店员进行专项培训，指导各类店面活动，全力支持经销商打开市场、扩大市场。

在全国众多家具品牌的努力下，目前在全国40000多个乡镇，绝大多数均已开有家具店铺。

以安徽省枞阳县为例，笔者曾于去年国庆节期间对枞阳县的乡镇家具店铺进行过调查，发现枞阳县不光是县城拥有包括恒辉国际家居城、全友家居、皇朝家私等大大小小的家具专卖店和家具商场，就是在县城下面的几乎所有乡镇街道上，也都开设了家具卖场和家具店铺，不少乡镇还开了多家。

安徽省枞阳县城全友家居专卖店

枞阳县共辖15个镇、1个乡，即枞阳镇、藕山镇、钱铺镇、汤沟镇、横埠镇、项铺镇、钱桥镇、麒麟镇、义津镇、浮山镇、官埠桥镇、金社镇、白柳镇、会宫镇、雨坛镇、白梅乡等。

根据2020年第七次全国人口普查数据显示，枞阳县户籍人口有98万，但常住人口只有49万，也就是说有一半人长年在外打工，只有过年过节——主要是过年才回到原籍短住。

据了解，枞阳镇属城关镇，大概有近十家家具商场。

而在县城下面的乡镇，离县城不远的石矶老街（原为石矶镇，后并入枞阳镇）和藕山镇分别有两家家具店；

稍远一点的官埠桥镇官桥大酒店对面有粤港家具城、观桥街明光家具店，会宫镇建材大市场有小方家具皖宝店、会宫永护家具店，雨坛镇有耶和家私店，金社镇王港加油站对面有王港瑶海家具商场，项铺镇客运站附近有华联家具广场，麒麟镇中心小学附近有富华实木家具店，钱桥镇钱桥大道上有汉生家具超市、钱桥中学附近有鑫缘家具城，义津镇义津小学附近有瑶海家私商场；

再远一点的横埠镇家具商场更多，分别有横埠镇人民政府附近的瑶海家具广场、横埠镇康苑山庄附近的双虎家私横埠路店、朱氏家具城、横埠镇将军路旺角小区附近的皇朝家具城、横埠镇建材大市场的胜宝家具城、千丝情床垫横埠专卖店、横埠镇农业银行附近的红叶家具城、横埠建材大市场附近的全友家居（X029店）、横埠镇开发区内的南北家具批发部；离县城最远的白梅乡有白湖家具城，浮山镇人民政府附近有国友家具总代理、浮山镇桂树家具城，汤沟镇有新时代家具汤沟专卖店等。

窥一斑可见全豹，枞阳县在上个世纪末仍为全国贫困县，但如今全县各乡镇差不多都开设了家具店铺。因此，差不多也可以看出目前全国各地乡镇的家具店铺状况。

而在城市市场，家居销售渠道也已下沉至社区。

2020年9月7日-10日，第46届中国家博会（上海）在上海虹桥国家会展中心盛大举办，深圳仁豪家居就在本次展会上首次推出社区店模式，他们打出“仅需35㎡即可开店，投资成本只要5万元”就可将社区店开进人流密集的新楼盘、购物广场、商业街等地的口号，实现一公里内大型楼盘的精准而高效的客户服务。

为达到开设社区店最好的效果，仁豪家居提出“1+N”模式，即在一个城市里开设1个大店（传统家居建材或临街卖场200-600平方米店面）+多个大型楼盘社区店，实现以点带面，精准营销。

仁豪家居社区店模式亮相第46届中国家博会（上海）

因此可以说，无论是在城市还是在农村，家居销售渠道均已下沉触底，纵向拓展几乎已经无路可走了。

销售渠道横向加密

正在迅速推进

而对于许多家具品牌来说，今天已不是要像全友家居那样将专卖店开到四五六线市场的目标了，也不是要像仁豪家居那样要将专卖店开到城市社区的愿景了，而是要将专卖店尽可能开到所有乡镇和城市社区的宏愿了。

7月22日，香港海马国际集团“中国战略百城千店”招商暨经销商颁奖大会在深圳市坪山区乐安居国际酒店举行，行业协会及海马家具中高层领导与来自全国各地的200多位经销商出席大会。

“百城千店”是什么概念？从字面上理解就是在一百个城市里开一千个店铺，那平均每个城市就要开十个店铺，而不是在一个城市里开几个店铺。

在这次发布会上，海马家具公司执行董事总裁、健康睡眠专家郭木龙发布了海马家具“中国战略百城千店”招商计划与招商政策。他表示，海马家具公司在一如既往支持老经销商发展的同时，将加速推进渠道下沉战略，尽快让发达地区的所有镇街都开出海马家具加盟专卖店。

请注意，是在发达地区城市的所有镇街都开出店铺！

郭木龙发布海马家具“中国战略百城千店”招商计划与招商政策

目前，这种横向加密销售网络的做法已经非常普遍。

在2021年中国建博会（广州）举办期间，林氏木业举行了“全国百城千店”计划招商发布会，挖掘定制赛道的无限潜力和增量。

会上，林氏木业向来自全国各地的意向加盟商详尽分享了品牌战略、多维运营赋能解读以及新零售业务增长逻辑，同时重磅发布全新的招商政策，计划在全国各地广布线下门店，迈出了加速布局新零售版图的脚步。

而早在2019年，江西省赣州市南康区就已发布“南康家具百城千店”计划，以期加密布局南康家具集体品牌的销售渠道。

据了解，仅在2020年4月10日-11日，南康区家具产业促进局、南康区家具协会的领导，就考察了江西省吉安市遂川县、安福县、宜春市樟树市、省会南昌、抚州市南城县等地的家具市场，以推进“南康家具百城千店”计划在江西省内的实施。

而截止6月20日，南康家具“百城千店”计划今年已在全国各地签约77个项目，总金额达538.85亿元。

围棋起源于中国，传说为唐尧所创，蕴含着中华传统文化的丰富内涵。围棋使用矩形格状棋盘及黑白二色圆形棋子进行对弈，棋盘上有纵横各19条线段，361个交叉点，棋子必须走在空格非禁着点的交叉点上，双方交替行棋，落子后不能移动或悔棋，以目数多者为胜。

今天，家具销售渠道纵向拓展已经触底，而横向加密布局正在加速推进，似乎也正在呈现谁开的店铺最多谁就能胜出的趋势，这和围棋的规则是不是很相似啊？

那么，结果真的一样吗？让我们拭目以待。

来源：家居周讯 作者：殷金虎

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