流量缺乏，家居中小企抱团发展线上线下找出路

整个家具行业受宏观调控、消费多元化、电子商务的完善、各个装饰渠道的崛起，以及商业成本的提高等各方面的影响，零售市场在慢慢地被瓦解分化。

一、家具、家居和建材行业界限模糊

（一）我国的城镇化率存在极大的上升空间

根据国家统计局公布的一个宏观数据来看，我国的城镇人口约有近8亿人，总占比约为57%，而美国的为83%左右，也就是说，相较于美国，我国城镇化水平还存在一个极大的发展空间。

（二）城镇化率与家居消费需求的关系密切

根据我国的城镇化率上升情况，有相关行业对此做出了分析：我们的城镇化率每上升一个点，市场就会释放出约3450万套新房需求，可想而知，未来5至10年，伴随着城镇化的进一步推进，整体的行业增量是不可预计的。

数据是枯燥的，但它反映出来的市场无比巨大，随着我国的城市化进程加速，经济建设的一些投入增加，我国的居民住宅条件不断改善，再加上收入的稳步上升，意味着更多的家居消费需求可以释放。

（三）家具行业的现状：百家争鸣，各谋市场份额

整个家具行业受宏观调控、消费多元化、电子商务的完善、各个装饰渠道的崛起，以及商业成本的提高等各方面的影响，零售市场在慢慢地被瓦解分化。

一些零售终端，已经不是消费者购买家居建材的唯一渠道，比如现在的定制行业、捆绑成品行业、规模建材，正在进行品类的延伸。

还有一些电商平台抢占资源，装饰行业的全屋设计推出一站式服务，房地产开发商做精装房布局，都在慢慢的透支家具行业的一些市场份额。

二、线上线下流量都感觉不够用了

（一）在电商整体的销售占比中，家具存在天花板

家居用品的购买，需要较长的消费决策周期，体验度相对较高，那么单价也稍高，但消费的频率很低，它不同于化妆品以及易耗品，在电商整体的销售占比中存在天花板。

可以预见的是，家具领域内的电商销售占比，已在慢慢接近触顶，行业平均增速其实也在不断的放缓。

一些电商品牌，为了应对整体的市场竞争，不断的陷入同质化产品过度供应和所谓的一些价格战困境，利润值也不断在下降，整个电商行业都在叫苦连天。

大材研究认为，电商销售确实会碰上天花板，但我们互联网这个渠道做推广、引流获客、塑造口碑等，它的天花板在短期是不存在的。

（二）线下的销售虽属主流销售模式，但面临诸种挑战

根据整体数据来看，线下的销售属于家具行业的一个主流销售模式，占比更多一点，但是因为受到了整体市场影响，线下的一些商家已经不是消费者的主流选择和渠道，而且线下家具店的消费者已渐渐老龄化，年轻人很少通过线下经销商的一些渠道完成购买。

传统的销售终端迫于各方面的影响，已经显出疲态，比如闭店潮的出现——包括大型商场的倒闭。

对于传统行业来说，如何应对互联网以及各渠道带来的一些冲击，维护或改变原有的渠道和经营模式，也成为了眼下最现实的一个挑战。

（三）其实对于电商也好，线下经销商也好，都会慢慢进入一个瓶颈期，不管平台也好，专家也好，都推出了很多解决方式，但没有很好地解决问题。

三、中小型企业抱团发展线上线下找出路

（一）如何对新零售进行有效诠释和践行

马云提出了“新零售”的概念。从新零售的方向来看，应该怎么做？

其实新零售不是一个新词了，相信大家在这两年多的时间里面，听过很多人提，也在做，但是缺乏一个有效的方案。

新零售就是让线上和线下很好地融合，整体提升客户的体验，来促进整体沟通效率、门店的运营效率提高，在家具这个行业，新零售的作用也是如此。

（二）新零售在家具行业中渐趋主流

在这个以制造为主，逐步转变成以服务为主的家具行业中，新零售的营销方式其实是一个主流发展趋势，与其说新零售是一个行业迭代的结果，倒不如说是一个行业合作的结果。

现在有很多的电商品牌，经营了多年，对自己品牌营造和对自己的产品有着一些独特的设计，以及品质方面的有效把控，已经形成了很好的口碑，博得了消费者的认可。还有一些电商品牌，也积累了一定的粉丝，深受广大消费者的喜爱。

据大材研究的观察，一方面，很多厂家与经销商都在尝试新零售，用一些新的工具，抢战新的渠道，丰富新的业态，这种推动力正促进新零售的成熟。另一方面，消费者也希望获得更好的购物体验，偏爱新鲜的东西，抛弃陈旧老化的事物。

两股力量交织在一起，新零售想不成熟都不行。

（三）发展线下及其他渠道

很多线上品牌也不断地在被线下经销商认可，开设线下的一些加盟体验馆，比如林氏木业、优梵艺术、源氏木语。

当然，我相信会有人说他们都是大平台、流量大户，体量以及产品线是我们不能比的，但是这不能阻挡你发展其他渠道的脚步，就像很多人要去加盟京东、拼多多一样。

家具类电商线上销售，对整体市场来说，占比很低，更多的销售来自线下，不仅仅是产品展示，还能提供渠道服务、送装服务等一系列的配套服务，对客户来说比线上的更真实一些。

但大材研究发现，一些小型家具、创意类家具，线上的销售量会越来越大。如果家具租赁业务能够做起来，预计线上的订单量占比会更大。

（四）尝试跨界合作，抱团取暖 

其实，家具新零售和生鲜行业的有很多相似的地方，如果我们中小型电商单一地发展线下门店，不足以支撑店面的流量、满足客户的需求。

那么我们是不是可以尝试着跨界合作或者是抱团取暖呢？很多的电商，我相信都是以一种风格来做的。那么如果说我有一种风格，其他电商也有自己的风格，那么凑上五种风格、六种风格是不是可以开一个店呢？

四、打破流量死局，联动线下渠道销售

（一）不要陷入流量死局

很多做电商运营的老板会陷入一个流量死局——把线下的客户拉到线上来成交。

千万不要犯这种错误，以线下的流量去引导线上成交，只会增加双层流量费用，很容易引起利润分配不均，然后产生线上和线下的矛盾。

因为线下在引流的时候，已经产生了一次成本，那么再到线上，就会导致二次的成本叠加。

（二）增加线下销售渠道

这么多年来，电商品牌一直在做一个电商零售的渠道，那么我们不妨试试再增加一个拓展线下品牌的渠道。

其实从产品销售角度考虑，利润值其实都差不多，但是降低了一些中间成本，也整体降低了电商品牌的运营成本。

从品牌推广角度来讲，你的线下品牌推广次数，会在无形中被增加，而且没有任何费用，为什么？既然商家想卖好你的产品，就会主动向消费者推荐，千万不要小看了线下商家的实力。

其实云集就是一个很典型的例子，虽然都在提社交电商，但也只是增加一个销售渠道而已。

（三）整体销售模式高要求催生一体化服务

目前，整体的家具销售模式要求到了极致的产品成本以及效率，还有整体的系统的服务能力，在这样的高要求下，有不少的装修公司也好，全屋定制品牌也好，其实都在做一件事——做全屋家具行业，并推出了整体的全屋方案，其实都是大家居的形式来体现。

比如说一体化设计，以及与之相关的全面性的服务，为B端客户提供从生产、出厂到售后的全流程一体化解决方案，另一方面为C端提供设计、送装——包括售后维护的一站式家居供应链服务。

五、打通线上线下任督二脉，双向赋能，双赢可期

（一）利用信息化打通线上线下，联结批发、零售

很多人会说，B端经销商不好找，我们也没做过批发，听说是比较麻烦的。那么最后一点，就是我想告诉大家的——我们能试着为大家解决这些问题。

我们是家具行业的一个新生物种，是针对电商品牌以及线下渠道而成立的一个信息服务平台，本质上是利用信息化来把两者打通。

对于批发，我们有资深的程序开发团队，来完成整个数据库的订单构造，实现数据轻松管理——一个客服兼职就能搞定。

（二）融合家具各品类组成大家居

其实，发展线下渠道，门店怎么活下去是一个问题。

单一品牌供货不足以满足消费者的需求，因为风格不一，那么我们试着把家具各品类融合在一起，如多样化的风格的家具、灯饰、饰品、窗帘等组合成大家居，让消费者进行多品类选择。

（三）从销售商到服务商的角色转换

我们把线下的门店定义为服务商，而不是销售商，那么服务什么呢？

不仅仅是产品零售、售卖，还有新渠道的开发，比如装修公司、定制门店、精装、拎包入住等，不断地去找新的线下流量入口商家，从而来为他们服务，做产品搭配，送装等。

很多人会觉得产品利益链条太长了，但服务是家具链条不可或缺的最重要的一点，而我们渠道销售商售卖我们产品的本质特征，是靠产品来吸引客户，作为一个加分项。

（四）在后期我们会针对电商和线下服务商进行双向赋能，推动整体的新零售发展，充分展现双方各自优势，进行互补，从而达到双赢。

来源：大材研究

（责任编辑/李燕）

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