85后职业经理人操盘森歌集成灶

  笔者见到森歌电器营销副总监黄成的那天，他刚刚出差回来，在这之前，他和他的团队用7天时间跑了27个城市。

  黄成告诉笔者，不管多忙，每个月他都会安排一周的时间去全国各地跑一跑，不仅仅是去考察森歌的门店，更是去了解市场、了解行业。

森歌电器营销副总监 黄成

  勤奋、努力，是这位85后年轻管理者给笔者留下的第一印象。他说，“稻盛和夫讲过一句话，‘答案在现场，现场有神灵’，每一个市场所处的阶段是不一样的，需要的东西也是不一样的，只有因地制宜，结合每个市场的现状，才能给出一些有针对性的打法。”

  黄成是去年6月份进入森歌的，在此之前，他已经在集成灶行业摸爬滚打了6年，从最初的督导干到区域经理再到大区经理，扎根市场多年的他积累了相当丰富的实战经验，而这也为他在森歌开展营销工作带来了极大的助力。

  “做企业，必须做到行业前三”

  2020年是森歌进入集成灶行业的第17个年头。经过多年的发展，森歌集成灶在行业内已经具有一定的知名度和较强的竞争力，业务也保持着稳定的增长。但在黄成看来，这还不够，“做企业，必须做到行业前三，如果不做到前三，未来在行业内是没有机会的。”

  在进入森歌之前，黄成就对森歌进行了深入的观察和了解。他注意到，森歌当时面临着三个主要问题：第一，产品终端销售价格不断下行，公司那时的主流销售产品价格在6000~7000元，消毒柜款占比接近70%；第二，店中店、组合店、非标店比较多，加盟商有很多副业，有副业就代表对品牌的忠诚度以及精力投入等各方面都不够；第三，经销商缺乏运营思路，早期的加盟商，真正有品牌意识的并不多。

  其实，这些不仅是森歌存在的问题，也是整个集成灶行业所面临的困扰。无论是森歌电器董事长范德忠，还是彼时身为森歌电器销售部部长的黄成，都希望能够尽快解决这些问题。

  在黄成的主导下，从去年下半年开始，森歌内部就进行了一系列的调整和布局。首先第一步，就是加强对经销商的培训和学习，帮助他们提升门店经营能力和销售技能；其次，增强门店的体验，引导和激励经销商做更多体验活动，从而提高蒸箱、蒸烤箱一体集成灶的占比；第三，梳理产品线，放弃一部分低端机型，把它们进行下架，同时将高端产品进行工艺和技术的升级，提升产品竞争力；第四，建立标准化的专卖店，目前已经有50%左右的专卖店完成了终端形象的升级改造，接下来终端形象升级的速度还会加快。

  经过一系列的调整，森歌在2019年下半年实现了40%的业绩增长，这一增速不仅高于行业30%的平均增速，而且也远高于同行。

  “今年上半年我们整体的策略依然是围绕高端品牌定位，进一步提升高端产品的占比，现在我们专卖店的平均客单值已经提升到了1万1左右。”

  黄成还表示，森歌想要跻身行业前三，就必须要有足够数量和质量的经销商作支撑。因此，2020年下半年对于森歌来说，第一是要加快空白网点的布局，也就是快速招商；第二是要开大店、开二店，进行门店的升级与改造。

  “让新商前期痛苦，后期美好”

  对于招商，黄成并不担心。一方面，森歌有着17年的历史，在行业具有相当高的知名度，而且在全国1000多个城市有着超3000家专卖店，品牌优势在那里。另一方面，森歌近年来在品牌推广方面投入了很多，不仅在央视、高铁、高炮上投放广告，还在抖音、今日头条等新媒体平台上频繁露出，品牌曝光度高了，自然就容易吸引加盟商。

  然而，对于眼下的森歌来说，加盟商的质量远远重于数量。因此，在加盟商的选择上，黄成有着一套非常严苛的标准。

  他告诉笔者，县城的意向加盟商必须由招商部长去面试，而地级城市和省会城市的则由他本人亲自面试。“在面试的过程中，我一般会问几个问题：1、以前是做什么的?2、大概的投资预算是多少?3、市场接下来计划怎么去布局?4、公司的招商政策招商经理是否已经详细讲解?”

  黄成希望能够为公司多招一些具备一定的资金实力、有先进理念，并且对森歌的品牌理念有认同感的加盟商。

  “当然，加盟商招进来之后，公司也会给予相应的扶持。”黄成表示，从前期店铺位置的选择，到后期店面的装修，总部都会严格把关。另外，在新商的开业帮扶上，公司也有一支专门的团队去帮助他们做开业活动。“只要开业活动成功了，这个店基本上也就成功了。”

  在黄成看来，传统的夫妻店早已不适应当前这个市场，未来企业需要打造的更多是规范化、标准化的专卖店。而且，不仅店面形象要统一，门店管理更要精细化，他会要求门店负责人每天发日报，每周提交周总结，每个月还要有月度的经营计划。

  “这样做，加盟商会少走一些弯路，虽然前期可能会比较痛苦，但后期会美好。我自己一线管理经销商这么多年，得出的一个经验就是，如果门店三个月不能步入正轨的话，后面大概率就扶不起来了，所以前三个月很关键。”

  “只有做了，才会有结果”

  在采访的过程中，当笔者问到，来到森歌以后，给自己以及自己的团队下了怎样的目标这个问题时，黄成并没有给出明确的回答。比起目标，他更想用业绩说话。

  而黄成最终也通过自身的努力，让大家知道了他是一个干实事的人，并且是能够帮助大家带来实实在在的业绩的。“带团队，最重要的就是解决信任的问题，大家相信你了，就会愿意跟着你干。”

  也正是因为这种信任促进了团队的执行力，尤其是在今年疫情期间发挥了很大作用。

  黄成的老家在湖北，在3月25日解封之前一直没能出省。“武汉是1月23日封的城，后来整个湖北省都封掉了，正月初八的时候，我打开朋友圈和微信群，全是关于疫情的一些负面的信息。”

  回忆起疫情最严重的那段日子，黄成记忆犹新。为了避免大家陷入恐慌情绪，他在第一时间组织了线上会议，要求所有人不发关于疫情的消息，同时立即组织培训，要求区域经理每天在自己的区域群里面进行分享，让门店老板和导购员全部动起来。除了培训之外，还做直播落地活动。

  “我们做直播并不是为了赚个吆喝，前期我们就已经建了微信群用户群，用户通过直播可以更好地了解我们的产品，最后再在微信群里完成成交。”在黄成看来，社群+直播是森歌在逆境中破局的重要方式，而一支具有高效执行力的团队则是打赢这场战争的关键。

  每当黄成提出一些想法和策略的时候，总是能够获得团队以及经销商的认同，并且能够很好地执行下去。他直言：“销售这个东西没有太多的诀窍，做了最终一定是有结果的，好的结果下次继续，不好的结果咱们总结经验，而绝大多数人都停留在想的阶段，没有付出实际的行动。”

  作为一名85后职业经理人，黄成的加入，给森歌带来了一股清流和活力。不抽烟不喝酒不打牌的他，把所有的精力都投入到工作上。黄成希望能够给森歌带来一些改变，更为这个行业带来一些改变。

  当谈到行业未来的发展时，黄成表示，集成灶行业虽然增长逐步放缓，但远远没有到达瓶颈期，市场仍有较大发展空间。“至少森歌的未来我还是比较乐观的，今年我们做到35%以上的增长是没有问题的，明年30%的增长也是可以预期的。这个行业头部品牌会越来越好，而小品牌只会越来越难。”

（转自艾肯家电网）

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