卡诺亚李伟明：企业要练好内功，才能全面拥抱新机遇

  2020年7月8日-10日中国建博会（广州）如期举行。今年上半年，受疫情等因素影响，中国的大家居建装行业在市场、渠道、产业关系等方面呈现出鲜明的趋势与特性。新浪家居在展会期间采访了卡诺亚营销副总经理李伟明先生，聚焦2020行业热点话题与关键词，探讨当下产业发展特性，展望未来趋势。

  以下是采访实录：

  新浪家居：今年上半年，我们感知到大家居建装产业在市场环境、渠道布局、营销手段等方面的诸多变化与趋势，请您为贵司在上半年的发展总结一个关键词，并简单说明为什么会选择这样的关键词？

  李伟明：卡诺亚在上半年的发展可总结为一个关键词：服务升级，2020年，家居消费进入整装时代，加上定制家居本质上就属于技术型的服务行业，倒逼定制企业由产品驱动转为服务驱动为主，卡诺亚顺势而为，将之定位为服务升级年，公司上半年在服务经销商、服务消费者层面实施“全员营销”战略，倡导“服务升级，设计先行”，线上线下全面升级服务内容与服务标准，让全国经销商和消费者都能享受到卡诺亚始终如一的高品质服务。

  新浪家居：中国建博会（广州）近年来越来越注重设计与产业的相互赋能，贵司在提升品牌设计力或跨界设计互动上有哪些举措？设计与产业进一步融合的模式有哪些？

  李伟明：卡诺亚是一家非常重视设计、尊重设计师的企业，其中设计成为卡诺亚服务升级年的重点之一，通过家居设计师，为消费者提供更为专业的家居整体解决方案，以便更好地服务消费者。卡诺亚在提升品牌设计力以及跨界设计互动上有以下举措：大力培育家居设计师，举办卡诺亚杯全国家居空间设计大赛，举行整装设计大赛，行业首创的卡诺亚共享体验馆对设计师免费开放，卡诺亚家居研究院与高等学府产学研合作等，这些举措都让卡诺亚在设计层面赢得优势。

  随着泛家居各行业跨界融合的加剧，以及住宅精装趋势的到来，建筑、装修、家具、软装及设计等产业的边界被打破，大家居整装逐渐取代单一行业成为新的方向。消费者对更高品质家具及生活需求的不断提升，促使传统制造业向设计、文化创意的现代化模式转型升级。对于卡诺亚来说，不仅要定制家具，还要延伸到家装、家饰、家电等全屋定制领域。为此，卡诺亚在渠道层面已经开始转型平台化，不断整合上下游市场，以实现提供美好生活的定制化生活解决方案。产业与设计的融合，最好的表现是今年推出的“罗亚整装”，传承卡诺亚定制家居20年沉淀的雄厚基因，为中大型装企提供定制家居产品与技术服务，达成卡诺亚的制造力与装企的设计力优势互补，致力于为整装产业提供整体解决方案。

  新浪家居：随着市场环境的变化，为抢占更多市场份额，创造新增量，行业的渠道变革趋势日益显著，市场下沉、网红直播带货、明星效应、社群营销等热词凸显。您如何看待当下企业的渠道布局与打法？未来渠道端将产生怎样的变化趋势？

  李伟明：目前各家居企业都大力加强线上营销力量，全面加紧布局线上渠道，构建线上线下一体化营销模式，加强线上线下渠道的融合，这不仅将是行业未来的发展常态，无疑也加快了家居行业传统营销之路的转型，所以若不能抓住本次机遇，创新营销渠道，必将迅速失去市场，并被市场淘汰。

  卡诺亚认为未来渠道端的变化趋势应该是全渠道布局拓流量，全面提升渠道竞争力，在守住原有渠道优势和地位的同时，企业们应该积极拓展全渠道布局战略。

  卡诺亚在2019年提出全渠道运营战略，公司全方位搭建销售渠道，加快全渠道销售的战略铺排，提升整合渠道的能力，实现与渠道的线上与线下的双向互动。比起其他品牌的做法，卡诺亚更注重渠道运营能力的提升，而非只是简单地将线下渠道转移到线上。

  新浪家居：5G时代重磅来袭，工业互联网、智能制造、智慧家庭、智慧城市等概念再度升级，此次华为、海尔等推出企业数字化生态产品加盟建博会，贵司如何看待云计算、大数据等技术在产业的应用？在“智慧”大势之下，贵司是否有相关举措提升企业竞争力？

  李伟明：定制家居大部分属于收纳空间，其产品总体来说功能性、模块化特征明显，鉴于板式家具的这些特点，完全可以被大数据、人工智能替代。所以，定制家居的行业基因和特殊性，相比于传统的成品家具制造业，更适合打造特有的“传统行业+互联网”模式，对智能制造和数字化进行升级，增强公司的柔性化生产能力，实现制造系统的创新，完美解决个性化定制与规模化生产的矛盾。如今，不少企业新建厂房，进一步扩大定制家具的产能，满足消费者个性需求，并通过对现有生产基地进行工业4.0智能化改造升级，打造智能工厂，进一步提高智能化和自动化，减少对传统工人和人为操作的依赖。

  在“智慧”大势之下，卡诺亚践行“互联网+智能化制造”的理念和技术思维，应用云计算、大数据技术进行信息化和工业化深度融合，提升家居空间及产品设计能力和柔性化制造水平。卡诺亚通过大数据、云计算，兼容现有的酷家乐设计软件和ERP系统，将前端设计与后端生产打通，使周期最快可压缩至7天，达到大规模智能生产的最终目的，减少了人的主观参与带来的误差，大幅提高了卡诺亚门店的销售效率和安装效率，同时也减轻了门店销售对人的依赖，节省了人力成本。

  新浪家居：今年多个知名房地产企业在大家居建装领域均有布局与动作，您如何看待这一现象？您认为未来家居与产业链上下游企业的关系模式是怎样的？产业共生对于产业链上的各端有何利弊？

  李伟明：当前家居行业发展最明显的趋势有两个：一是建材单品类向多品类的大家居集成转型；二是跨界加入整装大家居行业，他们除了定制家居、成品家具、卫浴吊顶等原建材企业之外，还有家装公司、房企，尤其是房企的进入，导致行业竞争的“马太效应”越来越明显。知名房企，从市场试水到下定决心砸钱自己做家装，早已成功在家居家装领域落子布局。卡诺亚认为，整装一定是未来的发展趋势，但能做整装的企业不多，可以将整装做好的更少。

  未来家居与产业链上下游企业的关系模式应该是共存共生，未来的方向还是会单品类、多品类、全品类的业态共存，很长一段时间都会各有市场的生存空间。现在做得大并不意味着未来做得好，但最后的成功者还是要回归到用户价值，也就是整体的运营效率是否最优，客户的满意度到底好不好。

  产业共生，对于产业链上的各端各有利弊，利好体现在：在国家鼓励新房以精装修交付的政策背景下，未来精装修市场将会有更大的增长空间，住宅精装修将成为主流，精装修的标准会越来越规范。在这种趋势下，对家居企业来说，大型房企的大量精装楼盘项目意味着巨额订单，在此基础上与房企建立长期投资或合作关系，在新产品开发与应用、渠道建设与拓展、品牌增强与提升、合理产能布局等方面都具有重要价值，对双方而言是“双赢”的举措。弊端表现在：上游房企的截流，一定程度上将会对全屋定制企业的市场环境造成挤压，泛家居行业亦然。房企跨界进入，导致家居建材家装市场竞争更为激烈，在面临业内同行的竞争时，还有面对“跨界打劫”的房企巨头，可能会有一大批中小企业面临淘汰的危险，但有竞争才有动力，这些房企的入局也会刺激家居建材家装企业不断发展创新升级的决心，在产品创新、服务到位、口碑裂变、解决消费者痛点等方面下功夫，打好基本功，才能更好的满足消费者需求，达到留客锁客、企业长远发展的最终目的，从而促进泛家居行业的兴盛发展。

  新浪家居：请谈谈2020年下半年，贵司将有哪些重点动作与举措？展望未来行业的发展趋势与特点。

  李伟明：2020年是卡诺亚的第四个五年规划（2016-2020）收官之年，对于公司的持续健康发展以及IPO上市计划的推进，具有重要的意义，2020年下半年卡诺亚将在以经销商专卖店为根本的基础上，及时地布局整装、拎包入住、旧房翻新、大宗采购等横向渠道并作为重点发力的对象。在今年的建博上，会推出“罗亚整装”，这是卡诺亚公司旗下的整装品牌，为中大型装修公司提供定制家居产品和技术服务，为整装行业提供“整体解决方案”。

  此次疫情对未来家居建材行业的影响是深远的，因为让大家长时间呆在家里，更明白了一个道理：拥有一套好的房子，装修一个好的家，为家人创造健康、环保的居家环境是多么重要，这将直接提高人们品质居家的意识，进而侧面助推家居业的蓬勃发展。所以说，经历疫情后，引发消费者对生命体验和生活质量的进一步思考，对改善家居生活的愿望会更加强烈，未来定制家居企业要做的就是夯实基础、练好内功，全面拥抱新机遇。

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