大商之道丨厨电新观察专访火星人全国第一经销商郭连涛

火星人杭州经销商郭连涛：2012年加入火星人，第1年开店布局，第2年拿下全国县级第一，第3年开始连续6年蝉联火星人地级市全国第一位置，至今无人动摇。

万事开头难，郭总的尤其难

混厨电圈的基本都知道，杭州临平是老板电器的大本营。而郭总误打误撞在临平开了第一家火星人专卖店。

“当时LB电器在临平的势力有多大呢？市场上基本没有卖其它厨电的，更不要说卖集成灶的。临平人买厨电都是托人去LB厂里拿货，很低折就能买到。”

开始的3个月，无人问津。8年后的火星人集成灶临平店俨然已经是业内的教学模板。

临平市场也已经不是一家独大了，星星之火可以燎原，郭总的火星人集成灶门店撕开了包围圈，现在市面上各大厨电品牌，集成灶品牌云集。

 “8年时间，有很多故事，也有很多事故可以讲。”

今天厨电新观察就从一个个小故事甚至是小事故中去了解火星人千万大商郭连涛的成长之路。

我不是奔着开夫妻店去的

 “我不是奔着开一个店去的，不然也不会选择行业头部品牌火星人集成灶加盟了。”

让每一个顾客在火星人的门店炒辣椒

传统厨电门店里的厨电产品擦得一尘不染，一排排货架商品似的放着展示。但好不好用不知道，只有导购的一片溢美之词。

但郭总店里的火星人集成灶是可以直接开火演示的，橱柜搭配火星人集成灶做成一个个实景小厨房，还有不少生鲜美食、油盐酱醋、锅碗瓢盆可供下厨使用。不少顾客表示，一进店跟回了自己家一样。

郭总还会鼓励顾客自己亲手用火星人集成灶炒辣椒。只要试用过火星人集成灶的十有B九都会下单购买，毕竟全中国的煮夫煮妇都苦油烟久矣。火星人直观的吸油烟效果也大大减少了导购的推销成本。

“厨电是买回去用的，不是摆着看的，敢现场让顾客炒辣椒的厨电不愁没人买。”

市场不是等来的，而是搞活的

现在很多经销商都抱怨市场一潭死水，在门店坐一天都没有一个顾客上门。郭总从创业初期就开始做”行商“，每个礼拜都有3、4场活动，一年下来150多场活动。从几万的进小区活动到十几万的高端客户品鉴会，无论从频率还是规模上，都是市场少有。

“我们会加很多人的微信，每天砸金蛋，每天做美食，每天分享朋友圈，买不买没关系，但一定要让所有人都知道火星人很火！”

就是凭借在市场终端的无限折腾，像一条鲶鱼搅动杭州市场，无论是同行还是异业，亦或是业主圈，迅速打开火星人的知名度。

像开公司一样开门店

据相关统计，建材家居行业有60%-70%的门店是夫妻店形式，但仅贡献了30%-40%的市场份额。大部分经销商还是小老板思维，利润导向，能接一单是一单，赚了钱不是藏进口袋就是拿去消费。

2013年，郭总首次营收破百万，刨去固定成本，剩下的钱郭总几乎都拿来做团队建设、门店运营和品牌推广。郭总参考可口可乐的战略，让品牌无处不在。从户外广告展陈到卖场门店入驻，通过提升火星人的街边率来提高火星人品牌的知名度。

快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼，有限的市场容量，竞争就是这么残酷。如果一直小打小闹，可能还没等做起来，就被同行秒杀了。

2015年，郭总营收破千万。8年时间，郭总发展了7家直营店，4家分销专卖店，10家分销合作店。销售人员40人，专属渠道人员6人，售后服务人员25人。凭借的就是专业化运营、规模化运作。讲人情更讲制度，讲经验更讲专业，讲业绩更讲盈利。

现在，郭总的目标是破亿。而以郭总的投资H报率来看，这可能只是一个小目标。

 “对于我们来说，这不仅是开店，更是运营一家公司。”

我想我站在了火星人的肩膀上

因为杭州毗邻火星人总部海宁，郭总应该是所有经销商中跑总部跑得最勤的一个。战略上保持高度一致，战术上得到莫大扶持。

“品牌强，则经销商强，经销商强，则品牌更强。”

电商兴起赚得睡后收入

火星人集成灶无疑是行业内电商发展最好的一家，全国各地的经销商更是直接得益于此。

“以前我们的订单都是来自于工作时间，现在睡一觉起来，总部就派送给我们不少杭州区域的电商订单，真是躺着也赚钱，尤其618、双十一期间，更是接单接到手软。”

传统门店受限于时间、空间、成本等因素，市场覆盖率有限，但电商实现了无限放量的可能。

大品牌X大家装渠道

有人说，整装趋势让集成灶市场不好做。但对于打通家装渠道的品牌而言，这是一块相当庞大的增量渠道。在郭总的牵线下，火星人和圣都装饰达成战略合作。所有圣都在全国的装修方案中，火星人集成灶是除两个传统厨电品牌外的唯一一个集成灶品牌。而圣都集团在杭州一年的规模可以做到30多亿，但就这一渠道带来的增量就是无可想象的。

“如果我当年加盟的只是一个不知名的小集成灶品牌，那么这种体量的跨界合作是根本不可能会有的。”

不用郭总去谈客户、扩市场，因为消费者认可火星人，订单自来。

2020不好过，但火星人能过好

人人自媒体 个个成网红

疫情对于终端门店的打击之大，郭总也不例外。但这一黑天鹅事件带给郭总的不是恐慌而是沉淀。

“以前只忙着低头赶路，现在倒是有时间可以抬头看路。”

疫情期间，郭总对内勤修内功，做了大量的基础工作，加深业务培训，实现个人提升；对外直播带货，开通企业抖音、门店抖音、店长抖音，通过产品测评、美食课堂、售后指南等内容打造厨房领域的专业标签。

充分利用直播时代带给终端门店的流量红利，实现停工不停学，停店不停业。

同行纷纷裁员，郭总开启抢人大战

疫情期间，人工成了很多企业最大的成本。在别人想法设法裁员，减薪的时候。郭总开启了抢人大战。大量吸收同行、异业的专业人才。

“别人贪婪的时候我们恐惧，别人恐惧的时候我们贪婪。”

厨电作为市场刚需，郭总有信心等来报复性消费的那天。现在就是扩充人才储备，积极备粮的状态。趁着市场空白期，不断蚕食竞争对手的市场。

存量市场里的口碑增量

杭州市场特殊，精装修市场占了大半，自建房已经越来越少。流量红利流失，获客成本攀升。

“去哪里找到新客户？老客户那里！装修的人身边有更多要装修的人。”

在杭州，郭总拥有几万个老客户，是所有经销商中人数最庞大的。且都能一一服务好，每年火星人的服务评比，郭总的杭州区域都能排在满意度前三。

凭借的就是他多走一步，多做一件的用心。

装修期间，专业对接厨房各环节，让用户省心放心；疫情期间，给老客户送口罩，力所能及为老客户送温暖。有口皆碑，说的就是火星人经销商郭连涛。有了庞大的老用户口碑沉淀，自然不愁转介绍率，郭总正在撬动冰山下的庞大市场。

 “2020不好过，但火星人能过好！”

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