业之峰张钧：谁说家居企业老板不能当网红？

  对业之峰装饰集团董事长张钧的采访，是以一种崭新的方式进行的，微信采访，线上互动，45分钟搞定。类似的采访，一天之内他已经进行了4个，效率极高。

  由于疫情，业之峰也开启了“线上工作模式”，线上获客，签单转化，甚至连付款都是网络支付，张钧管这叫“疫情逼出新武功”。

  不仅如此，2月21日，张钧还进行了他个人历史上的第一次“直播带货”，业之峰搞了一个“全国百城在线大型直播活动”，创造了80多万人在线的粉丝量，拿下了2000多个定金。

  3月15日晚19点30分，张钧还打算再办一场直播，邀请央视知名主持人王小骞一起，董事长亲送千万大礼，给出业之峰23年历史上最大的优惠。

  “谁说家居企业不能办直播？谁说家居企业老板不能当网红？谁说家居企业老板不能带货？只要持续深入地研究，找到正确的方法，这个事就一定会成为现实。”张钧说。

  “谁说家居企业老板不能当网红？”

  最近，张钧当了一把“网红”，直播带货的那种。

  2月21日，业之峰搞了一个“全国百城在线大型直播活动”，张钧亲自直播，创造了80多万人在线的粉丝量，拿下了2000多个定金。

  家装业是个“高货值”的行业，每单平均能有20多万元，2000多个订金，就相当于4个多亿的销售。

  搞直播，张钧并不是随便“玩玩票”，他还下功夫进行了深入的研究。

  他发现，现在网络上当红的主播如李佳琦，卖的都是口红之类的商品，高频、低货值，卖的更多是情怀。这些直播属于“公域”流量，目标主要是粉丝，大众消费者。

  但是，业之峰和他们不一样。张钧没有自己的粉丝，卖的东西又属于“低频、高货值”的家装产品，一单就是20多万，所以跟李佳琦们完全不一样，不创新肯定走不通。

  经过研究，张钧决定尝试“私域”流量的直播，把目标瞄准业之峰的潜在客户，就是那些业之峰联系过，又没有选择业之峰的客户。直播可以为他们带来一些新内容，比如董事长对企业文化和产品特色的介绍，董事长释放的特权优惠，行业资深人士、战略合作伙伴的访谈等，内容更丰富，视角更多样。

  同时，业之峰还承诺活动期间每成交一单，就捐赠200元抗疫基金。这也点燃了大家的激情，客户觉得能为疫区做贡献，有荣誉感；员工认为自己做了有意义的事，有使命感；股东看到的是社会责任，有获得感，这样一来就动员了所有人的力量。

  最终效果，可以用“轰动”两个字来形容，2000多单，预计4亿多元的销售，创造了业之峰历史上2月份的销售记录。

  随后，张钧又做了第二次直播，方式类似，为全包圆装饰带货，取得了不错的效果。因为全包圆的产品更加标准化，优惠更清晰，所见即所得，“像卖汽车一样卖装修”，所以更适合做直播，结果又一次“大获全胜”。

  张钧的直播还在全包圆内部掀起了一股“直播热”，很多员工都开始自发利用企业平台或抖音等平台做直播，也收到了不错的效果，拿了不少定金，更重要的是开拓出一方新天地，“疫情逼出新武功”。

  今年3月15日晚19点30分，张钧还打算再办一场直播，邀请央视知名主持人王小骞一起主持，董事长亲送千万大礼，给出业之峰23年历史上最大的优惠。

  在张钧看来，直播的时代已经来临，业之峰也需要通过网络引流导流，张钧本人并不怕与客户见面，他去年就公布了自己的个人公众号，希望能够“直通”客户。张钧说，他本人在形象、口才、表现力上“都还行”，能够胜任主播的工作。

  “谁说家居企业不能办直播？谁说家居企业老板不能当网红？谁说家居企业老板不能带货？只要持续深入地研究，找到正确的方法，这个事就一定会成为现实，网红我是当定了。”张钧说。

  “不做平均数的生意”

  “网红梦”的背后，其实是张钧的创新精神。

  张钧的微信名叫“悟觉达人”，在他看来，创新是业之峰的DNA，家装行业中70%左右的创新都来自于业之峰。

  业之峰的历史，就是一部家装行业创新史。第一个进入正规家装市场，第一个推出家装行业报价单，第一个提出“脱离主材，专做工程”理念，第一个开展特许经营连锁加盟模式，第一个在全国推动全面型设计收费……还有“蓝钻工程”、峰格汇家居、跨界体育营销、迷住软装等等，创新让业之峰获得了创新带来的80%的红利，持续引领全行业。

  做企业，张钧有一个理念，就是不能“别人做什么我也做什么”，那样最好的结果也就是“社会平均数”，还是不赚钱。以前，业之峰在主流家居卖场设店，他发现，看起来虽然费用不高、客户也不少，但十几家同行在一起，结果肯定是平庸，效率也不会太好。

  后来，业之峰退出了大卖场，10多年过去了，当年留在大卖场的那些竞争对手慢慢地都“边缘化”了，这也启发了张钧“不做平均数的生意”。

  也正是因为这样的个性，张钧最近又干了一件非常了不起的事。3月10日，张钧对全体员工承诺：疫情期间，业之峰装饰集团所有直营分、子公司不减薪，不裁员。

  众所周知，受疫情影响，很多公司都暂时执行减薪政策，业之峰也有员工主动跟张钧联系要求减薪。但张钧觉得，这样做虽然能减少一点点成本，但减少“其实有限”。

  他分析了外部环境，我们处在这个伟大的时代，有党的坚强领导，疫情是能够控制住的。2月份可能是疫情最紧张的时候；3月份陆续复工，但人们还是心有余悸；4月份其实就“无所顾忌”了，很多城市都是“零病例”，只需要防备“输入性危险”。

  所以，他预测，3月份签单量可能比去年少，4、5月则会比去年强，因为家装行业不同于餐饮业，餐饮业的年夜饭过了两三个月后就不可能再吃一次了，但家装需求不会因疫情而消失，它只是暂时滞后了。所以，5月份可能会追平去年同期，到了6月则有望超过去年。

  再看业之峰自己，首先现金流很好，作为多年的行业头部企业，业之峰持续盈利，现金流充沛，足以保证企业长时间的正常运转。

  同时，业之峰的愿景是“做受人尊敬的行业领跑者”，其中就包括为员工提供良好的工作环境和发展氛围，每一位员工背后都是一个家庭，如果减薪，也与这一理念相悖。

  此外，业之峰还有创新。疫情期间业之峰线上复工效率极高，他们早在4-5年前成立了子公司诺云科技，专门研究互联网引流导流，网上获客、转化落地、见面签约等都有现成的办法，疫情期间IT又研发出网上电子合同付款确认方法，打通了各个环节，所以业之峰2月份就有一大批直签单，从容适应了新情况。目前，业之峰来自诺云科技及大线上的产值已经快占比一半，同时这种线上引流的成本远低于传统方式，质量也更高，也是疫情逼出的“新武功”。

  正是因为以上这些原因，才让张钧做出了“不减薪，不裁员”的承诺。相反，别人都在减薪、裁员的时候，业之峰逆向而行，员工还会感恩企业，发奋回报，获取更多的签单，这也足以覆盖减薪、裁员所可能节省的成本。

  业之峰此举发布以后，当天下午就有同行业中的优秀人才，表示想要加入业之峰。他们说，在这样的企业干更踏实，更有奔头。

  “一心一拉三推”是一剂“中药”

  又是当“网红”，又是爱创新，听起来张钧似乎是一位喜欢“走捷径”的企业家。其实了解他的人都知道，业之峰是一家“慢工出细活”的公司。

  2017年，业之峰成立20周年，张钧说他20年感受最深的就是两个词——“专注”和“敬畏”。

  成立20多年来，业之峰没做过房地产，一直在“捣鼓装修这点事”，一直在做“一米宽一百米深”的生意，所以能够深刻了解装修行业规律。同时，他们又善于学习，本来不会做中低端的，但通过学习“野蛮人”，创立了全包圆，现在变成了新的增长引擎。

  2019年，业之峰确立了“你对美满家庭的向往，就是我们的奋斗目标”这一新使命。在全面践行新使命的过程中，还提出“一心一拉三推”的策略。

  其中，“一心”指的是拥有一颗真诚为客户服务的心；“一拉”是指“类垄断·饱和性攻击”的媒体传播方式，让更多的顾客充分了解业之峰；“三推”则是指十年质保、入住环保、全程管家，让居住更安心、入住更放心、装修更省心。

  张钧说，“一心一拉三推”，他不怕别人抄袭，因为这是一件很复杂的事，见效还很慢，是一剂“中药”。它的效果会逐渐显现，在未来形成业之峰的“护城河”。

  其实，业之峰在北京市场已经取得了很大成功。2019年，业之峰北京区域产值遥遥领先，成为北京市场的现象级公司。全包圆装饰则大放异彩，稳坐北京整装类公司销冠宝座。2019年，“业之峰”和“全包圆”在两个品牌上实现了“双领先”。未来，业之峰要做的是在其他城市复制推广北京经验，优势城市多品牌集群式发展。

  在张钧看来，如今家装行业已进入“头部时代”，“马太效应”凸显，强者愈来愈强，这次疫情也将带来新的洗牌机会，人才、资源会越来越向优秀的企业聚集，头部企业将有机会做得更大。业之峰作为底蕴最深厚的头部企业之一，也是行业未来重要的“种子选手”。

  展望未来，张钧从来没有像现在这样对未来充满信心，业之峰从战略到思路，再到方法、策略，都有着非常清晰的规划。未来，业之峰的目标将是“百亿级”企业，成为“受人尊敬的行业领跑者”。

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