一场直播100000订单，姚吉庆揭秘慕思现象背后的“火爆公式”

“如果是在一个月之前，我还觉得挺焦虑的，今年从春节开始就没怎么睡好觉，都在思考应该怎么办。那时候也没想到3月1日、2日两天的直播会有这么火爆。”3月4日晚，在微信群语音通话采访中，慕思总裁姚吉庆打开摄像头，神情上显然没有焦虑，似乎还沉浸在直播成功的欣喜中。

一场突如其来的疫情，让家居行业面临着空前的压力。如何抗击疫情逆势破局，是摆在每个企业面前的必答题。高端睡眠品牌慕思变身“网红”首战直播，狂揽10万+订单，创造了疫情之下的慕思现象，其背后有怎样的“火爆公式”？慕思的案例或许能给家居企业带来更多的思考和启发。

一场550万人观看的直播是如何实现的？

3月1日，慕思以健康睡眠知识普及与特惠产品销售的方式，开启了全国首场大型直播活动，高峰时期超过291万人同时观看，活动当天订单数量就超六万单。

这超出了姚吉庆的预期，因为在开播之前，虽然关注的人数有500万左右，但报名观看直播的人数是50万人。姚吉庆心想，最终有100万人进直播间就可以了。“没想到一开场就180万人哗的涌进来了，这个火爆程度完全超乎想象，确实挺震惊的。”

当天因为直播结束还有很多人说还没有秒杀到产品，所以第二天慕思又直播了一场。最终，活动吸引超550万观众在线收看，全国共计下定103348单。原本在姚吉庆的预期里，实现6、7万订单就可以了。

这是一场成功的直播，特别是对于首战直播的慕思来说，但是，这场直播的筹备并不简单，慕思打的是一场有准备的战，成功也是情理之中。

从2月初，姚吉庆开始召集大家开会，内部整合了多达21个部门，覆盖全国各大区域与4000多家门店，远程调动了近1万人，前后开展了超过100次线上会议，慕思旗下10大品牌均参与其中。

慕思团队做的第一件事，是把微商城、微店建立起来，在一周内把产品全部更新完毕，并开始思考，“当线下店不开的时候，我怎么样能把人带到我们的线上微商领域去销售。”

他们开辟了两条线，一是做微信营销，成立了91个微信爆破团队。二是用微信线上裂变的方式去裂变、聚集客户，之后就可以把客户再引到直播间。从直播间看完产品以后，再把客户到各自的微商城那里去。

在短短的十天内，基本上完成整个组织的重组、社团的搭建。现在慕思全国一千个经销商，每个经销商有一个微商场，开设了一个新的销售渠道。

以管理变革驱动营销创新

在这次直播中，没有请明星和网红，主播都是慕思的员工。在姚吉庆看来，慕思在打造一系列的“李佳琦”和“薇娅”。

“我们都是素人为什么还能成功？”姚吉庆指出，除了慕思的品牌力和产品力，素人背后其实有很强大的线下服务的支持，这场500万人的直播，10万人买产品，但是背后有1万人在线服务。在直播的过程中，每个导购员、睡眠顾问都在跟自己的顾客互动并解答问题。

“这是跟普通直播不同的一点，否则卖这么贵的东西怎么卖得动？”姚吉庆笑称。

十天之内完成全国各地的慕思微商城建设，建立91个团队，动员全国1万多人同时参与这场“战争”，并在一个月内实现了一场成功的全国大型直播，其背后是慕思管理体系的变革的驱动。

“这在过去那种体系是没法做到的。”姚吉庆说道，在企业内部，有21个部门要去协同，如果按照过去的那种层级的管理体系的话，这是不可想象的。

因此，慕思的管理体系也发生了变革，建设了矩阵型的网状结构的体系，人和人之间的信息都是互通的，都有联动。在远程办公、在线协同的模式下，“信息透明化、管理扁平化，组织网状化，只有这样做，反应速度才会非常快。”

KPI的考核模式也在发生变化，慕思不仅是对总部的一千多人考核，对全国经销商体系的上万名员工都在用数字化做KPI考核。比如，员工在做微信裂变的结果，有一套比较先进的模式，用数字化的系统进行考核。裂变产生的客户，不一定是慕思的员工原来的客户，大部分都是一些新进入的客户。

数字化转型助力慕思破局

在姚吉庆看来，这次直播的成功，也是营销模式的创新，是数字化营销的突破。“通过这次我们发现，可以把普通人变成我们的潜在用户，潜在用户变成我们的用户，用户又变成传播者和消费者。”

在数字经济的浪潮中，传统的营销方式已经满足不了消费的需求。如何进行精准的营销获客，将他们吸引到门店，最终转化成交，一直以来都是家居行业营销的核心问题。突破传统思维的限制，结合新的模式和工具，逐步向数字化升级，是企业的转型之道。

姚吉庆透露，慕思在数字化营销转型上已经筹划了几年，从ORP到CMP的建立，在集团内部推行营销体系的数字化，2019年基本上已经建设完毕，并在全国开始试用。

在原计划里，慕思准备在今年年初的经销商大会主推数字化营销系统，这也是慕思原定的2020年的主要任务，疫情把它提前了。

“这10个亿的订单，能够在短短的一个月的时间实现，也是我们准备了好多年的结果，前面的基础都在那里。”姚吉庆说道。

短时间内带来的10亿订单，后期的交付还有着慕思工业4.0工厂的支撑。近几年，慕思在生产制造方面也在进行数字化的转型，在东莞厚街320亩的工业4.0基地已经建成。智能制造的核心主体是数字化工厂项目,也就是,2座数字化工厂、1座成品自动化物流中心以及相关供应链管理系统的建设。

在慕思的工业4.0生产系统中,产品的螺母通过机器人来进行预埋,而在裁剪工序只需要提前编好程序,智能化设备就可以自动进行裁剪,并且可以直接躲避物料上的疤痕进行裁剪,几乎每一道工序都实现了智能生产。

姚吉庆自豪地说：“全世界最先进的4.0的睡眠床垫基地不在美国，不在日本，不在欧洲，在中国，就是在慕思。”

拥抱变化，危机背后一定存在着机会

疫情对家居行业的创伤显而易见，但在姚吉庆看来，危机背后一定存在着机会，等危机过去以后，可能很多的企业都不一定能够活下去。但是市场的空间还是在的，这个被压抑的市场会迸发出来，这正好是头部品牌发力的时候。

姚吉庆表示，今年慕思还要继续扩张，预计再多开1000家店面，这是拉开跟竞争对手差距的一个最好的机会。他同时认为，未来一定是线上线下融合，一定是新零售的融合。

在两年前他还很难想象，一个李佳琦，一个薇娅，在一个双11能带货17亿。”但是现在，他让全国的专卖店都装上了直播设备，要求每个专卖店以后都要做直播。

“新零售一定会成为一种常态。以后这种直播带货的方式，通过微信、社交平台、社交的朋友圈聚集客户的无形、虚拟的圈层营销会成为未来的一个常态。”

但是，家居行业是重体验的行业，实体店依旧会存在，但也会随之发生一些变化，也可能会改变现在的卖场模式。企业开店不一定在最繁华的地方，而是开在用户体验最方便的地方，比如社区，渠道的多元化，是未来家居业的一个趋势。

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