为经销商包下全年干线物流，顾家家居如何做到“一石多鸟

随着疫情的扩散，家居行业在向武汉等疫区紧ji救援之外，也纷纷推出各种政策支持经销商。卖场减免租金、厂商提货优惠甚至承担导购工资等，正能量不断彰显。而在这么多企业当中，顾家家居的动作颇为令人“意外”——自2月10日起，为全国经销商承担全年干线物流费用。

经销商：“幸福”来得太突然！
这笔钱有大用处

“接到这个通知的时候，我还是有些意外的，因为对于总部来说这可不是一笔小数目。并且这和全年的其他政策是不冲突的。“在辽宁省会沈阳经营着16家门店的顾家家居经销商张光行向今日家具表示。

对于这个突如其来的“大礼包”，全国经销商估计都和他的反应一样。而这笔总部支持下省出来的“净利润”，张光行表示“要继续投入到服务和营销当中去，在新的一年做出更好的业绩。”

位于山东日照的顾家经销商王勇在收到这个消息后，对于总部所给予到的全年支持感到非常振奋。尽管当下遇到了一些困难，对于2020年全年他有了更多的信心。“对我们经销商来说，总部在关键时候给了我们极大的支持，跟着顾家走，让我们更有信心和底气。”他说道。

实际上，顾家家居的这一政策带来了多方面的正反馈循环：既让全体经销商有了更加充足的现金流，对2020年更有信心，经销商盘活这笔资金后用于更多的客户服务，消费者体验更好、经销商收益更多，品牌影响力也会更广。

大大提高交货效率
解决终端门店长期痛点

从全球来看，中国的物流费用都是偏高的。尤其在家居行业，物流已经成为影响经销商利润的一个重要因素。

长期关注一线市场的家具行业操盘手王献永认为，对于顾家家居的经销商来说，由总部直接负责干线物流不仅让经销商节省了一大笔费用，更将具备更加灵活和快速的产品交付能力，甚至未来消费者下单后3~5天收货不是问题，最终惠及更多普通消费者。

而这样的交货速度对于年轻消费者以及三四线地区消费人群来说，将成为十分重要的门店竞争力，也解决了长期以来困扰门店的一大痛点。

此外一位物流行业的资深人士则表示，顾家总部的此次动作不仅将极大降低分散化物流可能的风险，带来更高的发货效率，也会推动整个家居物流领域的规范化发展。

缩小两类“价格差”
为经销商带来双重利好

在家居行业，由于成本构成的极大不同，有两类“价格差”较为明显。

首先是“地域的价格差”。对于不同地区的经销商来说，与总部或生产基地距离的远近很大程度上影响了经销商终端零售价的高低。

例如，相比于“包邮区”的江浙地区经销商，同样的产品几乎同时从工厂发出，位于青海、成都等地区的经销商无疑要承担更高的物流成本。对于服务本地消费者的经销商来说，能够给到终端消费者的价格也就失去了一定的竞争力。

而当顾家家居推出“全年干线物流全包”政策，对于经销商们来说受益十分明显。以辽宁地区的经销商为例，此次总部给予的政策支持让其在2020年一次性就可以省下近200万元的费用，大大提高了经营的信心。

第二类价格歧视，则来自于“线上与线下的价格差”。

很多人都知道，网购家具通常都会比线下实体店要便宜一些，这是由于二者的运营成本有着极大的差别，且线上运营的边际成本更低，尤其是物流费用都是由线下经销商来承担。

而顾家此次所推出的总部干线物流全包政策，在关键的物流环节上将线上和线下实现了统一对待。对于经销商来说，这无疑是一个利好的消息。随着终端门店通过各类线上营销工具的应用，线上线下的价格更加透明，很可能会极大拉升线下门店的销售效率。

可以说，顾家这一政策的推出对于线下门店来说带来了多重利好，有利于经销商群体的长期可持续发展，也将惠及更多消费者。

搅动行业“一池春水”！
软体行业集中化加速到来

在快消领域，总部承担物流已是惯例。而在软体家居领域，当顾家宣布“承担全年干线物流费用”时，行业对此动作的讨论热烈，不少企业也在思考这一举措的实施可能性。这几天，我们也看到一些企业的跟进实施（如雅兰集团宣布为经销商补贴全年干线物流费用）。

虽然这一举措不一定适合所有企业，毕竟各企业的产品形态和区域分布不同。但长期来看，降低经销商的运营难度和费用成本，让他们轻装上阵、更好的服务消费者是大势所趋。

而对于整个行业来说，顾家的行动也在倒逼行业的整体升级，以往那些以厂家为中心、不能与整个渠道尤其是经销商协作共赢的做法，将逐渐被淘汰。

而此次疫情的突然发生，对于厂商与经销商之间信任纽带的牢固度，也算是一个“临时加试”。行业繁荣时，企业往往更关注抢占市场，危机则检验企业是否能够与经销商风雨共行。

对于顾家家居经销商来说，此次总部在行业艰难时期给予了有力的支持，将经销商真正视为坚定的“事业合作伙伴”，在疫情之后的2020年为经销商的进一步发展打下了坚定的基础。不仅如此，在日照经销商王勇看来，作为顾家经销商的“幸福感”还体现在日常经营中总部各个层面的“赋能”。从员工培训到营销资源等各方面，大大帮助提升了经销商的运营能力。

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