德佑店东“变形记”：从7个月0开单到4家门店老板

　　2019年第三季度，贝壳杭州站1000+门店中，杭州德佑良渚万科未来城店脱颖而出，斩获金质店面(业绩、合作、线上化等多个维度综合评分最高的店面)这一季度大奖。

　　店东钟晓红在台上慷慨陈词，一直以来的坚持与努力，学习与探索，在这一刻都得到了肯定。而在两年前，他还对房产经纪行业一窍不通。从7个月卖不出一套房的菜鸟到1个月成交六七单的达人，从没经验不会管理的“新人”到4家门店老板，甚至夺得金质店面，他是如何一步步完成蜕变的?

　　▲杭州德佑良渚万科未来城店获得金质店面

　　学习!学习!学习!

　　刚走下英雄大会的荣耀舞台，钟晓红就收拾行囊奔赴苏州，参加为期6天5夜的花桥学堂课程，接受系统的店东职业化培训，紧接着他飞往北京参加贝壳2019新经纪峰会，近距离享受行业大咖们的思想风暴。11月13日回杭，刚下飞机，钟晓红又马不停蹄地从萧山机场赶到广孚联合国际，参加“燎原计划”招聘赋能培训。

　　良渚万科未来城店经纪人调侃，自家店东不是在培训就是在开会的路上。没错，钟晓红就像一块贪婪的海绵，不放过任何吸收知识、自我成长的机会。

　　▲钟晓红在2019新经纪峰会(左)和花桥学堂(右)

　　“我们每个人都是从新人过来的，谁不希望有人教有人带?”新经纪峰会上，这样一句话戳中了钟晓红的心窝子，一度让他红了双眼，哽咽难言。

　　2017年4月，钟晓红与两位同学一起创业开门店，在那之前，他对房产行业一窍不通。没有经纪人，店里“3个老板”各自做业务，专攻一手房，但他不了解市场，不懂得专业知识，又不愿意欺骗客户，直到11月，都没能卖出去一套房子。

　　已经“超龄”的他主动跑去一些品牌经纪门店自荐，想要学习，碰了不少钉子，想尽办法去和专业的经纪人打交道做朋友，自己摸爬滚打，又在瓶窑单干开了一家店面做二手房，吃尽苦头才总算入了正轨，2018年初，他已经是一个月能完成六七单的开单达人，但这一路的艰辛只有他自己知道。

　　2018年德佑入杭，钟晓红得知后第一时间决定加盟，当时不知道怎么加盟，他主动打了400电话，才辗转联系上了德佑。“加盟德佑，就是想要进一步提升自己的专业素养，让自己更专业更规范，成为‘正规军’。”对于迫切希望走向职业化的他而言，德佑给了他一个千载难逢的机会。

　　▲钟晓红在贝壳杭州站第三季度英雄大会上分享

　　加盟德佑一年半，他的门店已经增加到了4家，有培训有交流会他总是最积极的那一个，不断吸取行业领先者们的经验。

　　“做得好的人肯定是一个虚心学习的人。”钟晓红表示，“我们店7月份业绩不错，8月2日朗诗店店东季承就特意从乔司开一个多小时的车过来，和我们交流了一整个下午，朗诗店可是杭州德佑第一家百万门店，你看，他们做得好不是没有原因的。还有很多优秀的店东，保持一个学习进步的心态，是他们共同的特点。”

　　每天比别人更用心一点更努力一点，不是说说而已

　　从业时间短，没有管理经验的人如何后来居上?唯有勤勉。用钟晓红的话说，他们是乱拳打死老师傅，“我们每天都在不断探索不断尝试，比别人更用心一点，更努力一点。”

　　程功德是良渚万科未来城店的店长，今年正月初五入职，至今几乎没有休息过一天。“没有人比我更熟悉房源。”这是程功德的自信，也是他多年努力的成果。

　　程功德原是某房产经纪公司的经纪人，还记得刚入行时他作为一只新人菜鸟什么都不会，每天只知道打业主电话，从早打到晚，几百个电话日复一日，同事都笑话他太笨，后来，他成为了最熟悉这一片区房源的经纪人，每一家每一户他都如数家珍，不管行情如何变化，每个月他都能开单。

　　▲程功德

　　这份拼搏努力源自对职业的热爱，一直延续至今。每天早上女儿还在睡梦中，程功德就已经出发去门店，晚上回到家往往已是凌晨。在入德佑后他又多了一个爱好，每天刷入职道中的学习资料、视频，当电视剧看，还看上了瘾。

　　尽管对房源已经足够熟悉，他依旧随时随地都在看房子，周边社区哪一套成交了，哪一套挂牌了，每天下班后程功德都会留在店里，拿本子梳理房源，把好房都摘出来分享给店里的经纪人。

　　钟晓红也是穿梭于4家门店，有任何问题随叫随到，“店东是经纪人的依靠，是最后一环，我必须要来找方法，解决问题。”

　　在他看来，这个行业很多人做决定太快，做准备太少。“我见过一些中介门店的老板，每天不是喝茶就是打麻将做个甩手掌柜，店里的经纪人都找不到他，不管业务也不管人，开了没几个月亏钱就转让，然后把问题都归结于行情不好。有一次我去找万达店的店东祝张瑞，刚好有个400来电咨询，客户问是不是有套月租1300元的房子出租，她立马就能说出是哪个小区哪个房源，这就是优秀者与失败者之间的差距。”

　　掌握核心资源，房源维护好，客户服务好

　　李庆富是良渚万科未来城店的销冠，7月份成交5单，客户都来自于线上。他谈到，现在有了德佑品牌知名度的加持和贝壳网高质量客户的线上商机，经纪人只要专心做好两件事：房源维护好，客户服务好。

　　▲李庆富

　　房源是基础，而在房源维护前，良渚万科未来城店首先做了两个动作，筛选和聚焦。

　　万科未来城2期正是他们店的主攻楼盘。离门店近，次新房近地铁，品牌开发商房源品质高，在售房源多成交量高，这是他们对该楼盘所做的画像，“守好这个盘，我们店的业绩不会差。”最高峰的时候，这个盘50%成交量都来自良渚万科未来城店。

　　房源维护，靠的就是坚持重复做简单、基础的业务动作，比如实勘、四证、带看房评、及时打跟进等，每周钟晓红都会考核店里的贝壳分和钻石展位量，同时进行“房源通关”，要求经纪人将自己拥有展位的房源的信息默写出来，“现在平台的流量那么大，线上进客那么多，如果客户在线咨询，经纪人连房源的熟悉度都不够，客户怎么会选择你?不要造成资源浪费。”钟晓红表示。

　　在做好基础工作的同时，要注重客户的服务体验。带看前的房源匹配准备，带看时的路线、鞋套、提前按电梯，与客户沟通时考虑客户的空闲时间，不在繁忙时打扰，对房源信息做到不隐瞒不谎报，诚实可信获取客户信任，细微之处体现品质，这些都是李庆富的开单经。

　　拒绝固步自封，学会“走出去”

　　行业每天都在发生变化，不愿意更新理念的人，终将追不上时代的脚步;合作是行业未来的大趋势，不懂得合作共赢的人，总是走不远。

　　在良渚万科未来城店，无论店东、店长还是经纪人，“走出去”一直是主旋律，主动与其他店面建立联系，保持良好合作。

　　程功德每天都会打电话给周边门店的店长，交流房源信息，相互推荐房源，“不夸张地说，这一片区的门店几乎所有人的微信我都有。”

　　不止于微信与电话，他们还时常上门交流，比如杭州链家新文化村店，就是他们的老熟人，有时是相互推荐房源，有时是沟通作业方式方法，每一个门店的成功之道不一定适用于所有人，但多了解多沟通，对谁都没有坏处。

　　“如果你觉得自己很厉害，不需要合作也不需要与他人共勉，那又何必进入这个注重合作共赢的平台。”钟晓红表示，“守好自己的维护盘，加强ACN合作，想要提升店效人效，这是再简单不过的道理。”

　　对经纪人好，“人”才是门店最重要的资产

　　客户至上是房产经纪从业者的信条，但对经纪人好，重视经纪人的培养，同样重要。

　　“刚入行时我们都是重业务，但从业2年，加盟德佑，与那么多行业的领先者和探索者交流，我的观念发生了根本性的变化，‘人’才是一家门店一个企业最重要的资产，想做大做好做长远，就要学会对经纪人好。”钟晓红坦言，让他深受感触的是，在这个平台内，相比较高业绩，大家更注重奖励正能量价值观、线上化作业、优秀讲师、合作达人......看到业绩以外的东西远比做出高业绩更难能可贵。

　　▲店内交流会议

　　招聘经纪人时，钟晓红就要寻找价值观趋同的人，即言行向善、愿意合作交流的人，在他的手下就有一个五六十岁的经纪人邹建平，这样的年纪平常门店早就谢绝，但钟晓红就是看中他为人向善真诚，沟通能力强，上个月邹建平就开了2单。

　　为了给予经纪人更多的保障，钟晓红店里的每个经纪人都有底薪，有社保，更重要的是，让帮助新人成为共识。

　　程功德回忆起自己多年前第一次去网签中心的情形，那时门店内层级分化明显，新人生存困难，为了去网签中心“见识”一下，实地了解流程细节，他又是买饮料又是请吃饭，才求到同事愿意让他旁观。如今在德佑良渚万科未来城店，他和钟晓红都不希望这一幕重演。

　　新人遇到问题可以向同事救助，带看、议价可以让店长陪同，先帮助新人开一单，无关佣金大小，都可以让新人建立信心，转变心态，能够存活下来，后期再让其独立操作，避免依赖性。同时钟晓红利用合伙人制，让优秀的老人有进一步发展的空间，程功德、李庆富未来都将是他的合伙人，独立负责一家门店。

　　作为一个学习达人，他也不忘对经纪人培训，每每有收获他都会在门店群里分享，在北京聆听北京链家2018年度销冠张莹的讲课时，全程用手机录制下来，传给经纪人收看。此外他还联合大区总监，举办大区内的经纪人培训，为了上好第一课，准备PPT到凌晨2点。

　　▲良渚万科未来城店

　　对经纪人好，让经纪人有安全感、有尊严，才能让更多的经纪人在行业内长久发展下去，从而创造出更多的价值。从初创时的3人到如今的15人团队，除了一位经纪人因家庭原因离开，良渚万科未来城店经纪人留存率达到100%。

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