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老友记｜品牌加持下的“达”商如何为新消费市场赋能

来源：装修图片时间：2019年11月13日 08:01

新浪家居特别策划《老友记圆桌π》将于本月来到欧亚达家居，以连锁家居卖场欧亚达家居为市场样本，推出“达商榜样”，共同探讨武汉家居市场中，高端品牌和卖场的相互赋能与市场出路。

借此，武汉新浪家居主编走访欧亚达家居徐东商场，对话席梦思武汉区域总经理操雨峰、天物武汉区域总经理景伟君、罗奇堡武汉区域品牌总监古玄。

欧亚达家居在布局武汉市场的同时，对各商场做了精准定位，徐东商场进口原创品牌馆的落成，吸引了锐驰、梁景华家居馆、天物等诸多知名国际家居品牌进驻，后期还会有罗奇堡、歌特等国际品牌入驻。结构优化、品牌调整后的徐东商场将成为适应武汉新消费市场的高端家居卖场。

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Q1，当下我们所说的消费升级主要体现在哪些方面？我们的品牌优势有哪些？

席梦思武汉区域总经理操雨峰：

主要消费升级体现在生活家居方式，消费者逐渐向品牌靠拢。以席梦思这个品牌而言，五年前消费者仅仅只是知道“席梦思”这三个字，但不知道有这么一个品牌，通过消费者的口碑相传及网络推广，这个品牌逐渐走进大众的视野，我相信以后的消费重心一定是往品牌靠拢。

消费者对品牌的认知度比以前高很多。

天物武汉区域总经理景伟君：

消费升级是消费者对于品质，对于生活方式的需求变化，需要好品牌去满足。天物是一个设计师品牌，定位绝对高端，未来的商业制高点争夺就是品牌战，小品牌将会举步维艰。未来的市场还是属于大品牌，属于有口碑的品牌。

罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：

未来的消费升级一定是往品牌靠拢。中国举办的第一次建博会，标志着中国已经进入了一个进口的时代，体现到家居行业，各个国家的进口品牌扎堆进入中国，这个时候其实对于我们而言也是一个很好的机遇。

我们运营的品牌罗奇堡就是一个法国高端品牌，我们想将法国的设计理念和生活方式一起带入到武汉。

新浪家居武汉主编张然：

席梦思是床垫行业有共同认知的高端品牌，天物是知名设计师原创的设计师品牌，罗奇堡是纯欧洲制造的法国高端家具，三个品牌都是在高端市场非常有竞争力的品牌代表。对于消费者对品牌意识的提升，对家居生活的品位提升，都让我们对现在的市场培育有足够的信心。我们相信，未来成熟的市场，一定是属于有品牌、有品质保证的产品。

Q2、我们将品牌定位在高端，但有没有考虑到市场的消费能力？消费市场细分是如何划分大众消费市场和高端消费市场的？

罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：

罗奇堡是一个纯法国进口的家具品牌，我们的产品定位比较高端，还是以小众高端市场为主。尤其是追求高品质生活方式，且有经济实力的消费者会全屋选购进口产品。但随着现在大众对品牌认知的加深，消费意识的提升，部分消费者匹配自己的消费能力，可以在局部，比如客餐厅这些比较重要的区域选择品质较高的产品。

席梦思武汉区域总经理操雨峰：

席梦思的经营理念是没有客户就没有品牌，我们会将客户的需求放在第一位。我们进入中国市场已经有二十多年，我们从最初引进的进口产品，至2018年11月份上线国产产品。我们也考虑到客户的需求和现在大众市场的消费能力，国产的价格定位从8000到20万，满足各个阶层的消费群体。

我们认为，没有消费者就没有品牌。

Q3、家具可以影响人们的行为和生活习惯，就比如现在越来越多的人注重睡眠质量问题，消费者也愿意会为一个更好的睡眠去买单。操总，在您看来消费者是否会愿意为咱们品牌的附加值去买单，他们更愿意为什么样的品牌附加值买单呢？

席梦思武汉区域总经理操雨峰：

家居行业作为一个耐用品行业，其产品跟常用的生活用品是不一样的，消费者的关注度是不高的，那么品牌输出会是一个问题。打个比方，二十年前的热干面是8毛钱，现在涨到4块5，我们大家都能接受。同时家具这二十年其实价格也在飞涨，但是对于部分消费者十几二十年都没有装修过房子，来到卖场了解价格后接受不了。那么我们会注重于服务的体验和消费者的需求。我觉得消费升级是需要有个过程的，家具产品属于耐用品消费，我们茶余饭后谈论的不会很多。只要消费者用过同时期国产品牌，再体验中高端产品，两者相互比较后，对于高品质生活的客户，他还是会选择进口高端品牌，而我们会一直致力于产品的服务体验，让客户感受到品牌价值所在。

Q4、罗奇堡在武汉市场是缺少沉淀的，那么对于我们来说，在大众的品牌认知还不够的情况，我们如何能接受品牌溢价？

罗奇堡武汉区域品牌总监古玄：

很多消费者在进口家具选择上比较局限于大众认知，法国家具没有意大利家具的影响力大，我们品牌也在前期遇到了很大的挑战和困难。但是市场是由小众向大众进行升级的，罗奇堡在中国家居市场是有沉淀的，在武汉作为准一线城市，消费观大方向是一致的。对于年轻人来说，我们向他们输出品牌价值，他们就很容易接受，但是他们不一定能够支付得起品牌溢价。我们同样在期待着市场的成熟，消费者能够对品牌有很好的认识。

Q5、您如何看待天物所面对的高端市场？

天物武汉区域总经理景伟君：

消费者的需求是我们要考虑的，我们不仅销售进口家具，我们还是一个全案设计的服务商，我们的定位是让消费者从繁重的装修琐事中解脱出来，给到客户一个百分百的效果交付，我们作为一个高端设计师品牌，更重要的是向消费者传递一种设计理念和生活态度。

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