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借“新零售+新制造”东风，桔至生活要做差异化营销

来源：装修图片时间：2019年11月07日 18:00

时值深秋，10月30日，在广州香格里拉大酒店举办的三维家C轮融资及新战略发布会上，阿里巴巴副总裁汤兴（平畴）正式宣布战略投资三维家。双方合作的重头项目，一个主打C2M模式的家居生活新零售平台——桔至生活也首次亮相。

这是继去年初投资居然之家，今年5月入股红星美凯龙，9月发布“躺平”家居平台之后，阿里巴巴在家居行业的再一次出手。这次除了直接投资5亿元之外，双方还会在智能制造、数字化改造和云计算等方面进行深度合作。

三维家的“野心”：家居产业互联网平台

三维家这个名字，对于家居业内人士来说并不陌生，被业内称为“家居产业里最懂IT的，IT里最懂家居的”。这家成立仅6年的年轻企业，已经成为整个家居家装产业不可或缺的角色，始终致力于以技术驱动变革，让家居产业的销售、设计、制造更加简单高效。正如其创始人兼CEO蔡志森所说：三维家要做行业的水和电，要成为家居产业的路由器。三维家主要为家居制造企业、家装公司等提供信息化技术服务，包括在线3D云渲染、云设计、云管理、云制造等，以向企业提供“AI智能设计+场景营销+精细管理+柔性化制造”的一体化解决方案见长。

三维家凭借强大的技术和设计团队，6年来已与4000余家工厂企业达成了合作，其中不乏欧派、好莱客、皮阿诺、百得胜等国内知名企业，以及如西班牙乐家卫浴、美国科勒卫浴这些全球知名建材企业。三维家的客户几乎覆盖了绝大多数城市，囊括了地产巨头的大部分户型，它的目标是打造千万级的3D户型库。强大的智能化设计能力，让三维家每天能产出几十万个设计方案，至今已经收录了逾十万亿个效果图。

最近，三维家旗下主打C2M模式的家居生活新零售平台——桔至生活正式上线。该平台涉及线上超级店、线下新零售、C2M反向定制、家居生活美学、社会化服务等，是一个为消费者提供灵感、体验与生活居住解决方案的线上线下新零售一站式平台。线上部分，它汇集信息流，智能化地完成个性化设计，然后进行生产和交付。将来发展成熟之后，桔至生活将进一步向其他家居企业开放，企业可以在此平台上共享设计图库、共享服务，甚至共享供应链。线下部分，桔至生活还是一个家居美学生活体验馆，其第一家大型共享体验馆近日已在青岛开业。体验馆内除了家居相关的陈设和展示，还将引入咖啡馆、书吧、花艺店、儿童游乐区等，最终打造成为“生活美学新零售共享展厅”。据透露，线下体验馆将陆续在全国铺开。可以预见，桔至生活这个平台将是阿里和三维家未来合作的主阵地。

合作方向：有数据、可落地

三维家独有的3D家居云制造系统，打通了定制家具的前后端，使设计生产一体化。其开发的优化排产系统，将多订单混合排产，即把不同订单中材质、颜色、厚度等工艺相同的板件合并生产，使板材开料利用率超过93%。

据透露，在正式签订合作协议之前，双方即小试牛刀，阿里在生产技术方面对三维家的生产系统进行技术加持，通过组态化开发、模块化集成等，降低了工厂的数字化成本。此次尝试，确实起到了1+1＞2的效果，增强了双方合作的信心，毕竟，仅有前端数据的互通是不够的，还要匹配后端的落地能力。面对5万亿元的家装市场容量，阿里选择和三维家这样专业的团队联手。

在桔至生活体验店建设之初，双方即进行了初步的项目制合作，在体验店风格设计阶段，阿里的团队就开始参与了，其背后自然是阿里对于针对性消费群体的深刻洞察和理解。桔至生活体验店的后台也采用阿里的“新零售工作台”，对整个店面线上线下的流量进行融合管理。店内也采用了阿里“地动仪”系统，可以实现对客户流的数据分析，行为偏好分析等，提供全方位的精准营销数据服务。在今后桔至生活体验店全国扩张的过程中，也将持续获得阿里的支持。

特别是阿里的“躺平”线上家居平台发布以后，桔至生活就可以借助躺平的场景式导购，通过标签做精准匹配推荐，这将大大减少桔至生活的获客成本。

桔至生活与新制造

传统的家居产业链路就是从供应商到厂家到经销商再到消费者。而到目前为止，经销商渠道依然是定制家居行业最主流的销售渠道，各大家居企业的经销商渠道收入占比平均在75%左右。经销商在快速铺货占领市场方面自然有其独特的优势，但因为环节的增加，在新制造背景下显得越发重要的信息流难免迟滞，显然已不适应新模式的发展需求。阿里和三维家的合作，将彻底改变传统的家居产业供应链。

对供应链的改革和整合一直是商界的热门话题，在今年《经济学人》7月特刊上，有连续七篇文章探讨了全球供应链的变化，其中一个观点就是全球供应链整体趋势是会缩短。虽然这一判断是针对那些大型的跨国公司而言，但缩小到某一区域、某一行业，这一判断仍然成立。拿最近火爆的网红直播卖货来说，很多人认为主要靠主播的个人魅力，其实背后依赖的是一个强大的供应链体系。现在网红基本都要搭建自己的供应链，因为他们对供货速度的要求极高，和以前比完全不是一个量级。传统的服装厂，一个款式的衣服可能会生产几千、上万件。卖到这个量就算是爆款了，一年只做几个爆款就够了。但现在的直播网红，每天在直播间卖的商品都需要是新的。一天不上新货，粉丝就有可能就会厌倦。所以，现在他们对于工厂的要求是，半天时间就得能做出样衣。有了样衣之后，主播就可以在网上卖货了。边卖边统计订单，直播一结束，就向工厂下单，要求工厂快速出货。

新制造的重点就是，省去中间环节，直接汇聚消费者需求，反向定制，不是工厂生产什么卖什么，而是消费需要什么，工厂才去生产什么。以桔至生活为例：

（桔至生活本地化服务链路模型）

可以看出，新制造的去中间化特征非常明显，其结果自然就是供应链更短，更短的链路就意味着更高效。在与阿里达成合作之前，桔至生活就以板材这一最基础且最广泛使用的材料作试验，以新制造思路重塑供应链，推出了平台的首个样板产品——“实木多层板199元/m²”。

这一价格几乎仅为传统模式下同等级产品的一半，这要得益于桔至生活系统化、数字化对成本优化的大空间。首先从原木采购的源头上，采取向上集采的模式，根据平台汇总的板材需求，提前锁定优质原始木材，保证拿到有竞争力的价格。在从板材到家具制造的过程中，桔至生活借助三维家的云制造系统，进行智能化多订单混合排产，将板材的开料利用率提高到93%，而行业内这一数据是80%左右。在最后的交付环节，桔至生活也强调本地化交付，进一步整合和缩短家居供应链。经过这一系列努力，使得成本方面得以有效控制，最终在价格方面也就非常有竞争力。

在与阿里合作之前，三维家的试验产品就取得了如此成绩，可以想象，将来在阿里新制造的加持下，桔至生活这一平台将爆发出怎样的能量。