变革中的经销商 8：经销商与多品类集成丨9.9中国家居互联网进化论坛

在泛家装行业发展中，家居企业的经销商是一个特殊的群体：他们经历着行业变革中最剧烈的冲击，他们承受因行业变革而导致的其未来功能和角色的不确定性，他们面临消失的风险却又要成为新的行业发展的支点。他们甚至不再是他们，而是要裂变成为消失的一代经销商和新崛起的另一代经销商。

2019第六届中国家居互联网进化发展论坛以“变革中的经销商”为主题，重点探讨在当前行业变革中的经销商群体。网易家居作为独家战略合作媒体，将全程报道。

总的来说，家居经销商与家居企业应该是一体的，可谓鱼水不能分离，也谓唇亡齿寒。但是在实际运营中，家居经销商与家居企业之间，却存在着许多博弈。

家居经销商遇到的真正命运的挑战，不是人们认为的电商发展，而是当前正在发生的多品类集成发展。

一

自从家居经销商诞生以来，所经历的都是单品类经营模式，即家居企业市场单品类产品，然后由经销商在各地商场开设专卖店销售家居企业的单品类产品。甚至家居商场也是按品类划区域来布置各个家居品类的专卖店。

一直以来，这样的家居单品类经营模式已经司空见惯习以为常。

但是，我们却在2018年5月通过分析在行业中率先指出：这样的家居单品类经营模式，既不利于用户体验，也不利于运营效率，因而这成为了当前行业变革的主要内容。

我们知道，在家居单品类经营机制下，家装消费者在购买各个品类家居产品时都存在这样三个问题，我把这三个问题简单概括为：1）什么品牌？2）什么产品？3）什么价格？而整个行业没有人能够站在消费者的立场上帮助消费者回答这三个问题。

所以说，消费者在家居商场购买家居产品的体验是非常糟糕的。

同时我们还知道，因为家居产品是按单品类竞争的，所以在一个家装消费者的身上，家居企业总体发生了15次营销获客费用。而这些费用，最终都由消费者买单。

单品类经营不但要消费者一个品类一个品类地选购家居产品，而且还需要支付每个品类竞争的市场费用。同时，单品类经营模式也意味着每个单品类专卖店所需的场地租金和人员成本。

这就是传统家居行业为什么会“消费者买得贵，经销商不赚钱”，一个重要原因，就是家居单品类经营的效率太差，成本太高。

二

当前行业发展的主要矛盾，就是家居单品类经营模式与家装消费多品类集成需求之间的严重不匹配。所以，当前行业变革的主要方向，就是由当前的单品类经营模式向多品类集成经营模式发展。

多品类集成战略是我在2018年5月提出来的一个新概念。

需要理解的可能不是多品类集成这个概念，而是需要理解为什么我们行业需要多品类集成经营模式。

理由很简单：因为家装的过程就是家居产品的多品类集成。

前面我们已经分析了单品类经营模式在用户体验与运营效率方面存在的严重问题，其中最重要的原因，还是因为家装消费过程自身就是多品类集成的过程。

我们不妨再从家装施工的角度来分析单品类经营模式的问题。

单品类经营模式也意味着家居产品的服务也是单品类进行的，即每个品类的产品都将单独送货上门并实施安装服务。

但是家装的施工更应该是多品类集成服务。

就拿定制家居来说，厨柜、衣柜和木门三大品类，每个品类都需要独立的售前上门测量，而且厨柜可能还需要两次测量，然后是独立的上门安装服务。这不仅浪费大量的人力，而且还造成施工工期的延长。

如果是多品类集成，所有定制产品统一上门测量，统一上门安装服务，这可能省却多少人工成本？又能够节省多少施工工期？！

更何况，统一的定制设计还能够形成定制家居产品统一的风格。这实际上是前几年全屋定制红火的主要原因之一。

三

多品类集成在家装过程中有两个集成的过程，一是在家装设计的过程，二是在家装施工交付的过程。家装设计过程决定家装材料的选择，而家装施工交付过程决定家装材料在装修空间的实施。

这里我们谈谈多品类集成中的设计问题。

我们说家装就是家居产品的多品类集成，可是怎么集成呢？

设计集成！

通过设计，将各个品类的家居产品集成在一个装修空间中，从而形成该装修空间的整装产品——这就是我提出的设计主导权的概念。

设计主导权是在多品类集成中出现的新概念。传统家装中的设计与家居产品之间没有必然的联系，消费者是拿着装修设计效果图到家居商场去挑选家居产品。这时可能每个单品类商家都会给消费者一个设计，来推销自己的产品。但是当消费者把根据这些单品类设计效果购买的产品组合在一起时，就会发现各品类间缺乏协调性。

单品类设计不是消费者需要的设计。

所以，多品类集成不是多品类无序组合，而是在设计主导权指导下的统一设计集成。之所以称之为设计主导权，首先是它是空间装修的统一设计，其次更重要的是它决定了家装材料的使用。也就是说，设计主导权就是家装材料的销售主导权。

从整个装修空间来看，单品类经营中的设计是无序的，不但产生很大的设计资源浪费，而且个单品类家居产品之间缺乏协调性。而多品类集成设计，将各品类的家居产品有效形成统一的设计风格。

如果是站在家装消费者的利益立场上，设计主导权还帮助家装消费者回答了他在购买单品类家居产品时遇到的那三个问题：什么品牌？什么产品？什么价格？

四

因为家装过程就是多品类集成的过程，所以，家居产品的单品类经营模式不再能够满足家装消费者“装修一个家”的基本需求。这也决定了当前行业变革的主要内容：由单品类经营模式向多品类集成经营模式进化

这里来谈一谈互联网家装。

2015年互联网家装爆发后，给行业带来了很大的冲击。但是2018年陆续一些互联网家装企业的倒闭，使得很多人有发出惊叹：互联网家装泡沫破了！我们不禁要问：互联网家装真的不存在了吗？

这里涉及到我们应该怎样认识互联网家装的问题：互联网家装究竟是什么？

我们来分析一下互联网家装最重要的内容：按平米报价的主材包。互联网家装实施标准化的主材包运营模式，规定了家装中使用的材料产品，并且统一按平米报价。然而，这个按平米报价的主材包又是什么呢？

我们一定还记得家装消费者在家居商场购买家居产品时最想得到答案的那三个问题：什么品牌？什么产品？什么价格？互联网家装的主材包恰恰帮助家装消费者回答了这三个问题！

互联网家装的主材包采用的就是多品类集成设计和经营。

这才是互联网家装给行业带来的革命之所在。

一些人说互联网家装不存在了。互联网家装不是不存在了，而是已经进化到整装运营，已经把整个家装行业带入整装运营的时代。请想一想，2015年互联网家装爆发之前，有多少家装公司是做全包服务的？而现在又有多少家装公司不做全包不做整装的？

这就是互联网家装所带来的行业革命。这个革命的本质不仅仅体现在家装公司运营模式的改变上，而是体现在家装材料由传统的单品类经营模式转化为互联网家装特别是整装运营的多品类集成经营模式。

五

多品类集成是家装材料经营渠道的大变革，是家居产品从传统单品类经营渠道向多品类集成经营渠道的发展。

我们在这里更关心的是：这场行业变革对家居经销商意味着什么？

多品类集成发展意味着更少的家居企业的存在。为什么这样说呢？这是因为单品类经营模式下，整个行业处于信息不透明的状态，家装消费者是在不知道什么品牌什么产品和什么价格的条件下盲目地选购家居产品，这就给一大批不具备任何市场竞争力的家居企业有了生存空间。

而在多品类集成经营模式下，多品类集成一定是专业人士操作的，所以在这样的条件下只有那些具有市场竞争价值的家居产品才能够存活下来。如果让十万个家装设计师站在自家装修的立场上来挑选家居产品，最终每个品类会有多少个品牌存活下来呢？

保守地估计，每个品类存活的品牌可能不超过20个。而现在每个家居品类都有上千个品牌存在。

也就是说，多品类集成的过程将导致绝大多数家居企业的消亡，随之而去的，是这些家居企业的经销商。

面对当前传统家居产品单品类经营渠道的萧条，我们曾经这样警告说：不在少数的人还认为熬一熬，就能度过当前的难关。然而这个观点是完全错误的。当前单品类经营模式的冬天之后，不会再有春天的到来。

同时，多品类集成还意味着原来需要N个单品类经销商经营的家居产品，现在一个经销商就能够完成了。这从另一个维度对家居经销商的数量进行了削减。

存活下来的家居经销商也都转变成为多品类集成的整装产品经销商。这是未来家居经销商的出路。

当然，我们也不排除还有少量的家居企业品牌依然是单品类经营模式，单品类家居经销商还会存在，但其数量之少，和今天庞大数量的家居经销商队伍相比，已经可以忽略不计。

家居经销商的庞大队伍在消亡，但是少量的家居经销商却获得了新生，成为更加具有市场竞争力的多品类集成经销商。

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时间：2019年9月9日，下午15：00 - 17：30

地点：上海·世博馆H2馆G01论坛区

支持：中国林业产业联合会整装分会、中国家商联

主办：上海博华国际展览有限公司、中国泛家装战略研究院、中国家居产业大数据研究院

协办：汇智谷智业、麦存研习社、壹家荟、定峰会、大显智业

独家战略媒体合作：网易家居

媒体合作：美国《今日家具》中文版、《中国林业产业》杂志、泛家居网、一点资讯、《华东家具》、《陶卫商讯》、家具迷、家居网链

【议程】

15：00 - 15：15变革中的经销商，中国林业产业联合会整装分会秘书长 唐人

15：15 - 15：30家居经销商未来发展，中国家商联秘书长 郭新文

15：30 - 16：30?对话：经销商的变革思考

梦天集团营销副总裁 屈凡军

红星美凯龙企划中心副总裁助理 束茂林

中国家具经销商联合会执行会长 王新刚

尊肯国贸总经理 吕晓杰

琅悦实业总经理 熊昱琅

TATA木门上海分公司总经理 王耀奏

对话主持：壹家荟CEO 施翔

16：30 - 17：30?对话：家居经销商变革赋能

顾家集团副总裁 毛新勇

酷家乐营销副总裁 张佳淼

蚁安居CEO 王跃峰

美国《今日家具》中文版出版人 阎栋

诗海康营销策划首席增长官 吴永康

对话主持：网易家居全国总编 胡艳力

【报名方式】

扫码直接报名，留下您的企业名称、职位、姓名和联系方式

现场还差一个你，快扫码报名

注：此次论坛在“ 2019摩登上海时尚家居展 ”内，扫描下方二维码可领取展会门票

前200名通过邀请码（MSH2019NETEASE），选择买家注册，可免费领票！

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