博乐宝CEO李文珺:立足中产人群市场,占据细分品类制高点!
随着人们生活水平的提高和对健康意识的觉醒,净水器正成为居家之必备选择。随之,这些年来进驻净水行业的企业也越来越多,但是难免泥沙俱下。“金鼎奖” 作为全国净水行业一个集权威性、专业性、创新性、公益性、公开性、公正性和持续性于一体的国内大型优秀行业品牌甄选活动,除去为消费者选购产品时提供标准与意见的参考外,它还担负着引领行业转型升级的责任。
2018年在“金鼎奖“活动中拿下大奖的博乐宝科技有限公司,又是如何看待2019年净水市场的呢?为此,腾讯家居记者对“博乐宝科技有限公司CEO李文珺”进行了独家专访。精彩内容如下:
博乐宝科技有限公司CEO李文珺
【腾讯家居】:经历了多年的野蛮生长,在近一两年里净水行业迎来了全新拐点,您认为当下的净水行业存在哪些痛点?在行业大洗牌期间,企业应致力于提升自身的哪些能力?
【博乐宝CEO李文珺】:赛道:我们目前立足于净水这个大赛道,今天有人说净水市场增速降缓,明天有人说中国市场净水器不能成为主流需求,基于两点判断这压根儿就是一个不用质疑的问题,1、中国的饮用水质环境在30年内是否可以扭转现状,答案是否定的。中国的工业转型还未完成,依然处于低调强大的阶段;中国的城市化进程是近30年的事情,管道基础建设不翻盘重来,难以解决入户水质问题2、中国市场是否有这种“矫情”的消费需求,还是大家更在乎“温饱”类刚需,答案是有需求。2020年全面小康的中国,以及逐年提高的人均可分配收入大势所趋。
竞争格局:
①全屋净水认知提升,巨头加速抢占市场。
全屋净水,随着人均GDP上升已被中高端消费者认知,后端服务消费潜力大,且未来可成为智能家居的重要组成,海尔、沁园等巨头加速抢占市场;
②厨下净水器渠道依托家装建材、进入价格战。
厨下净水器:九阳、美的等企业在净水领域的重心所在,老板、方太、华帝等依据传统家居建材渠道优势的企业也在抢占市场份额,进入价格战阶段;
③净饮机非刚需形态,陷入存量市场争夺。
净饮机:产品形态上更趋同于非刚需小家电,可替代品多,比如滤水壶、饮水机、电水壶等,市场教育难度较大,整体大盘增速不及预期,厂商间陷入存量市场争夺。
相对优势策略:
在净水大盘必然起来的背景下,有成本优势的企业可以采取跟随战略,跟进产品瓜分市场(九阳、海尔、美的抢安吉尔浩泽已经教育的净水市场,后续他们依然会这么做,他们等你养大了再来掐,美的推出布谷互联网家电品牌全面掐小米也是佐证),而没有成本优势的我们,只能采用差异化战略创造细分市场。
营销转型:
2008年之前,市场上产品供少于求,只要能拿下国美、苏宁等大的KA渠道或者能把产品铺到终端货架,基本就是王者;2008年到2012年前后,能先发性地布局线上渠道,基本也能快速崛起;2012年之后的小米通过性价比模式快速发展。但是在明天的商业中,随着人均GDP突破1万美元,消费升级已经成为趋势,胜出的关键在于产品和营销。沿着行业演变及市场趋势线,博乐宝提供的用户价值主要是附加价值,意味着博乐宝要先于竞争者解决产品端问题、更好更快地解决用户痛点,也意味着博乐宝更要在营销系统上有先发优势和系统性。
企业应该根据自身特点充分发挥自我的相对竞争优势,离用户更近提供更好更直接的用户价值。
【腾讯家居】:目前中国的净水市场存在着严重的地域差异和发展不均衡现象。一二级城市供水系统技术较为成熟,三四级城市的水质则相对较差,农村乡镇更甚。我们品牌在市场开拓方面将如何布局?
【博乐宝CEO李文珺】:我们作为细分品类的龙头,还是扎实立足我们的产品定位以及消费人群,围绕中产人群的需求来开展产品开拓以及市场开拓。
【腾讯家居】:您认为我们的品牌在哪些方面具备非常独特的竞争优势?
【博乐宝CEO李文珺】:过去“让喝水更简单”以及“博乐宝=净饮机”的战略定位,创造了一个新的细分需求。产品复购问题,可替代性问题下,我们需要再造极致爆品。目前消费分层与消费升级同时存在,新的战略定位,需要锁定一个人群以及价值,分阶段有节奏地拓展产品线。真正实现用户为核心的产品差异化竞争战略!对于用户需求痛点的把握,以及营销模式的创新是我们的核心优势。
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